客户群定位郑晓俐09课件讲解.pptx

客户群定位主讲—郑晓俐房地产经营与管理资源库

目录01/分析方法02/分析内容03/案例介绍

目标客户群定位职业现有住房条件购房偏好谁群体特征收入1.基础-市场细分2.目的-实现产品差异化，占领部分市场3.方法-项目辐射范围人群分析-开发商诉求分析-竞品客户分析目标客户群分析方法目标客户群分析内容

类别客户描述收入水平客户构成客户配比供选择产品类型(以家庭为单位)核心客户重要客户潜在客户目标客户群分析思路目标客户群定位

目标客户群定位案例案例1：虎门某项目---客户群定位分析过程1.普通市场档主2.产业链上的成功企业主3.本地人4.韩国、日本人1.一般私营企业主2.香港人、台湾人3.高级公务员4.大市场的档主1.普通公务员2.一般小铺营业主3.高级管理人才4.业务员1.中型私营企业主2.高档铺位营业主3.本地人4.产业链上的老大1.大型私营企业主2.政府中的极高端利益人士3.本地有厂的香港人、台湾人4.其它行业中的龙头顶端客户高端客户中高端客户中端客户中低端客户450万元以上300~450万元150~300万元80~150万元80万元以下依据收入情况划分客户

目标客户群定位案例他们在村里一般有自建房，或者是在老的别墅区买地自建房他们是丰泰华园山庄、丰泰裕田花园的消费者他们有人买了中心区高档洋房楼盘的住宅也有人往下游离至较保守的消费，仍住在比较旧的小区里他们买什么他们有足够的实力他们有自建房，但需要更好居住环境、更安全、有物业管理的小区他们的朋友买了，他们购买最好的房子带来尊贵感他们的资金需要比较确保的投资渠道为什么买70%是本地人，其余为有长久地缘的外地生意人及少量香港台湾人仕有自己独立的土地和自建房，或者有旧的小区住宅有历史较长久的基业支撑他们的身份中高端客户详细分析案例1：虎门某项目---客户群定位分析过程

目标客户群定位案例服装厂（产业链上下游）及铺位的老板本地电子类企业公司的高管本地物流企业中的高管镇内酒店的老板他们的职业虎门私营企业：1720家虎门工商企业：761多家虎门个体户：27370多户虎门的香港人、台湾人、韩国人、日本人……他们的规模已在丰泰华园山庄、丰泰裕田花园买了房，但需要更靠近中心生活；自建房或买地自建已不能满足他们的需求，更趋于购买有品质感更强、更安全、生活更便利的花园小区；他们不缺购房的动机和能力，缺的只是合适的房子……他们的成长性中高端客户详细分析案例1：虎门某项目---客户群定位分析过程

目标客户群定位案例客户访谈结果显示：访谈客户对项目地段非常认可,对政府未来在项目片区的投入非常有信心；需求产品面比较宽，以满足自自住功能的120-140㎡三房及140㎡以上四房为主；投资型客户选择70-85㎡两房及酒店式公寓，这类物业的市场供给处于空白阶段；客户对高层住宅不排斥；可接受价格因对项目地块的认知程度不同出现两极分化现象；在配套需求方面，访谈客户最需要有品质感强的园林，其次是大型生活超市及社区服务设施。中高端客户以本地人为主，或者有长久地缘的外地生意人及少量香港台湾人士，他们有自己独立的土地和自建房，或者有旧的小区住宅，有历史较长久的基业支撑；他们不缺购房的动机和能力，缺的是合适的房子。客户分析小结案例1：虎门某项目---客户群定位分析过程

目标客户群定位案例重要客户核心客户次要客户核心客户：品质追求、资源占有的生活享受阶层客户特征：经济实力雄厚，追求生活环境，追求纯粹的低密度生活区；置业关注因素：居住环境、产品品质、环境、价格重要客户：改善居住环境的换房阶层客户特征：支付能力较强并愿意为品质支付溢价，不满意区域环境和楼盘品质，寻找舒适的品质型改善产品置业关注因素：品质、环境、价格、配套次要客户：城市高收入工薪及周边乡镇富裕居民客户特征：有一定支付能力和品质追求，在一定总价压力下面积段可以向品质妥协置业关注因素：价格、品质、配套案例2：临沂某项目客户群：主抓改善居住环境、追求品质、资源占有的中高收入阶层及的享受阶层

案例2：临沂某项目客户群：居住升级类客户：追求居住形式的升级、新的生活方式、喜欢高品质高性价比的产品客户特征：他们家庭构成稳定，在事业上已经取得成功，并且正走向他们的人生的顶峰，有一定的财富积累，对生活有更高层次的追求。职业：多为小企业主（生意人）、政府中层官员、企业高管、事业单位（中级职称以上）；自然属性：40-55岁，三口之家（大多子女在外），2套以上房产；置业敏感点：新的居住形态，更自我的生活方式，产品品质。居住形态社区品质价格＞＞居住升级客户敏感点居住升级类客户更多的是满足其对居住形态的升级，侧面反映他们对新的生活方式的追求，满足客户这类需求是本项目的机会点。目标客户群定位