置业顾问的关键点.ppt

置业顾问的关键点置业顾问的关键点外在形象有可信度一定的专业背景和市场知识人缘好人气旺成就动机高对工作有宗教般的热情创造性思维方式忠诚度高不是逆来顺受随遇而安的人善于倾听善解人意?灵活的应变能力????????置业顾问的关键点－－外在形象有可信度据调查，销售业绩名列前茅的置业顾问，男性80%以上外表和举止多少有些木讷，女性则多是相貌平平。那些看起来精明能干的人，销售业绩多是位居末列。从心理学角度上说，销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范意识，并能迅速成为顾客的朋友；精明圆滑，一看就像做生意的人，会引起顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产置业顾问的。漂亮的女性固然赏心悦目，但在房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象。是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己全部家当的人恐怕不多。置业顾问的关键点－－

一定的专业背景和市场知识房地产产品的特殊性要求置业顾问有较深的产品知识与市场知识，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在，而楼盘差异又不大时，知其然又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。置业顾问应付的是整个社会，是不断变化的各种人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此，掌握市场营销学基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心理学等基本常识，加上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也是销售技巧的保证。置业顾问的关键点－－

人缘好人气旺一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。置业顾问的关键点－－

成就动机高心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者成功的可能性更高。所以那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人不适合做房地产置业顾问的。一个优秀的房地产置业顾问渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着某一特定目标行动。一个优秀的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情，就像演员进入角色，对待所有销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着，又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，惟恐别人没有同感。置业顾问不仅要对所有销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。01置业顾问的关键点－－对工作有宗教般的热情02置业顾问的关键点－－

创造性思维方式销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此。不同的楼盘具有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而谐准”的销售方式，只有将营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。业顾问的关键点－－

忠诚度高优秀或高效的置业顾问是善于与人打交道的“乐天派”。置业顾问经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落。能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位的置业顾问，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何单位都干不长；置业顾问的关键点－－

忠诚度高另外还清楚辩别应聘者是打算为自己取得工作经历的人，竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等。优秀的置业顾问，不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等。每个销售经理一般都比较重视置业顾问的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的置业顾问。置业顾问的关键点－－

不是逆来顺受随遇而安的人逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐力的结果是要达到既定的目标，而逆来顺受的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与客户交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套、相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为客户争取利益。12置业顾问的关键点－－

善于倾听敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。不论顾客说话内容是如何的乏味，置业顾问都要表现出积极的态度和真诚加入话题的热情、爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动客户说话饿积极性，例如，只要顾客讲笑话，置业顾问的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑