快消品经销商的开发维护与管理2.pptxVIP

快消品经销商的开发、维护与管理;目录;一、区域市场分析;根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。

以塔克拉底市为例

1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低

2、终端门店数量为50家，批发商有5家

3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品

4、各品牌市场占有率不高

从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。

;二、区域经销商调查;调查方法;调查内容;经销商名;三、选择区域经销商;为什么需要区域经销商;选择经销商的标准;具体描述;5、经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最???可以辐射公司未开发的低级别城市。

6、经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问题多，可以看出客户有与我司合作的意向。

7、现有的客户多为传统的坐商，没有主动分销的理念。经销商必须接受我司的产品、价格等政策，积极配合我司的销售活动。

8、经销商现有员工数量、员工素质也是选择经销商的标准。经销商员工数量的多少、素质的高低对我司产品终端门店的开发进度影响比较大。;以塔克拉底市varoyark和beety客户为例;特殊情况解决

如该市的经销商都无法达到我司最基本的物流配送能力、仓储能力的要求。怎么办?

针对这种情况，公司可以扶持一家实力强的客户，以一月时间为限，业务员为其开发终端门店，终端门店物流费用公司与经销商平摊。经过一月的实践，经销商看到销售业绩的提升，再做思想工作，要求经销商配车，扩大仓库面积。

;经销商拜访;业务员工号;3、推荐产品

业务员应采用最常见的“特点、优势、利益”产品推荐方法。通过这种产品介绍方法，可以让经销商更快了解我司产品，联想到与我司合作后，能为其带来实在的利益。

举例说明：;4、了解经销商需求

业务员运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如：你希望我们再做些什么？能告诉我你为什么这么想吗？我司的产品对比其它产品有价格优势，对吗？

业务员通过不断的提问了解经销商各方面的情况、各种诉求

，对经销商的疑虑，做出针对性的解决方案。业务员通过提问掌控谈判的主动权。

5、合作主要事项说明

针对合作双方主要关心的事项，业务员在拜访过程中要重点向客户说明。不同的经销商关注的点也会不同，业务员清楚我司和经销商关注的焦点问题，例如：产品配送、终端开发、产品返利等问题。这时业务员也列出双方关注的问题，一一解决。

;合作双方关心的问题;6、异议处理

经销商对我司产品政策、价格等问题不满意或者质疑。对于客户的异议，业务员应该明白这是客户拜访最平常的事。

正确处理异议方式的四个步骤：缓冲、询问、了解、说服。

举例说明：

以Varoyark客户为例，Varoyark现在状况是仓库面积60平米左右，公司要求达到150平米以上，我们建议客户租更大的仓库。客户对此不理解。

首先，缓冲：对客户的异议表示理解。询问：提出我司产品库存占其库存现有三分之一以上。了解：进一步了解客户不愿租更大仓库的根本原因。说服：客户根本原因可能是为了降低经营成本。针对客户的担忧，分析大仓库可以保证供货及时和稳定，减少产品涨价带来的损失。;6、利益说服

业务员从产品利润创造的角度，说服经销商合作的技能。业务员必须明白经销商都是唯利是图的，业务员只要阐明与我司合作能为其带来可观的收益，相信经销商都无法拒绝。

举例说明：

;7、获得并确认拜访结果

业务员和经销商就本次拜访做出的最后决定------签订合同。

业务员对经销商经过产品介绍、利益说服等一系列的沟通后，客户可能还不能下定合作决心。这时业务员应该明白合作不成功是最平常的事。

客户认可，双方达成一致，即可签订销售合同。详细见合同范本

;对经销商的维护与管理的五条原则;四、如何维护区域经销商;加强经销商的巡访;负责人;经销员工培训;市场信息沟通;五、如何管理区域经销商;对经销商的库存管理;对经销商的库存管理;业务员工号;对经销商提货管理;产品名称;经销商的终端门店的跟踪;序号;管理经销商区域市场秩序;货款回收;对经销商的考核;4、对市场稳定的贡献

经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。

5、综合营销能力

经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。