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大客户营销的流程与策略

;我们必须关注的观点:;我们必须关注的观点:;我们的核心思路:;大客户营销的常见误区;大客户营销新观念;案例讨论;客户采购流程分析：;产生采购需求阶段的特征：;客户内部酝酿阶段的特征：;采购方案设计阶段的特征：;评估比较阶段的特征：;购买承诺阶段的特征：;安装实施阶段的特征：;大客户销售的六大流程;与采购流程对应的大客户销售流程;第一步：客户调查与客户分析;客户调查与客户分析:;“线人”的选择与维护;背景资料;个人资料;客户

1、姓名昵称职称

2、公司名称地址

3、住址

4、电话（公）宅移

5、出生年月日出生地

6、身高体重身体五官特征

7、高中学校名称就读时间

大学名称毕业时间学位

8、大学时代得奖记录研究成果

9、大学时代所属团体组织擅长运动

10、课外活动社团

11、如果客户未上过大学，是否在意学位

其他教育背景

12、兵役军种军阶

家庭

13、婚姻状况配偶姓名

14、配偶教育程度

15、配偶兴趣/活动/社团

16、结婚纪念日

17、子女姓名/年龄是否有抚养权

18、子女教育

19、子女爱好

20、客户的前一个工作公司名称

21、公司地址受雇时间职称

22、在目前公司的前一个职衔

23、在各界有何地位象征

24、参与的专业贸易团体所任职位

25、是否聘顾问;客户的组织结构分析:;职能;角色;设??者;行业客户的决策模式;多了解一点，你会赢得更多……;量化销售机会的要素:;判断销售机会:;第二部：客户拜访与建立信任;大客户销售人员应具备的心态;全面掌握专业知识

高度的责任感

每天阅读、不断更新知识结构

不断创新以适应竞争环境

每天进行自我激励

;客户拜访与建立信任:;建立客户关系;满足机构需要;财务

保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。

绩效

保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。

形象

保持或改善声誉，信用，或公司的士气。

;马斯洛需求层次理论;权力需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。

成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。

被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。

被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。

有条理 需要获得明确定义和清晰结构

安全感 需要做事有保证，避免冒险。

;普通中高层具体的个人需要;客户接触/拜访流程;客户资料分析，明确拜访对象

明确拜访目的

电话预约

选择恰当时机

自我介绍

说明意图

约定拜访

挂断电话

上门拜访

准备出发

登门、入门