饲料销售基础培训.ppt

需求明确化（二）*问：您是否曾经因踢到石头而伤到脚？01答：有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。02（有意识的潜在需求）03需求明确化（三）*问：如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？答：要是有这样的东西，那太好了。（显在需求）将效益和需求扯上关系*问题需求01效益特点02问题需求效益特点03找出客户购买的理由第七讲－－如何表述产品卖点*针对客户需要、户解决问题。01让客户相信你所说的。02让客户感受到您的真诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。03不同的客户需求*技术的需求饲料配方的技术疾病诊断个人的需求友情嗜好生意的需求付款的方式利润找出客户购买的理由*商品给他的整体印象1成长欲、成功欲2安全、安心3人际关系4便利5系统化6兴趣、嗜好7价格8服务9FAB------FABE*01证据---------------------Evidence特性--------------------Feature功效--------------------Advantage利益--------------------Benefit020304描述卖点*在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点”“卖点”是重要的。01一个好的卖点陈述的特点是：02——这些卖点清楚的与用户购买目的有关；03——让顾客感觉到对他有价值；04如果用户没有感觉到你描述的对他有用的价值，它就不是卖点！05FAB---E叙述*01（不信）你看你们村的张三（证据）因为------（它拥有）--------（特性）它可以（产生）--------------（功效）对你而言-----（带来）------（利益）020304第三讲－－寻找潜在客户*用的着准确判断客户购买欲望01买得起准确判断客户购买能力02准确判断客户购买欲望*对产品的关心程度：关注细节，抗病等01对购入的关心程度：售后、打款等02对销售企业或销售人员是否有良好的印象业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象03准确判断客户购买能力*01020304信用状况职业、身份地位、收入来源侧面了解从其他竞争对手那里了解寻找潜在客户的原则--“MAN”原则*M：MONEY，代表“金钱”。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。N：NEED，代表“需求”。购买能力购买决定权需要M(有)A(有)N(有)m(无)a(无)n(无)M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。01M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。02M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)03m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。04m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。05m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。06M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。07m+a+n：非客户，停止接触。08开发潜在客户*01直接拜访02连锁介绍法03接收前任的客户资料04用心耕耘现有的客户05扩大人际关系第四讲：接近客户的技巧*如何面对初次见面的客户接近注意点接近话语CBA接近话语*215称呼对方的姓名或称谓自我介绍表达拜访的理由4寒喧3感谢对方的接见6赞美及询问接近注意点*01客户是“主观的”客户是“防卫的”打开潜在客户的“心防”：02客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人销售商品前，先销售自己：面对初次见面的客户*引起他的注意1获得他的好感2引起他的注意*别出心裁的名片请教客户的意见迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉潜在客户一些有用的信息提出能协助解决潜在客户面临的问题获得客户的好感*01成功的穿着02肢体语言03微笑04问候05握手06注意客户的情绪07记住客户的名字和称谓08让客户有优越感09替客户解决问题10利用小赠品赢得潜在客户的好感第五讲