营销渠道成员激励.ppt

一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。1世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。2故事一：河边的苹果第八章营销渠道成员激励123★营销渠道成员激励概述★渠道间接激励★渠道直接激励教学内容一、渠道成员激励的意义与目的★认识渠道的意义与目的【1】什么是激励？【2】什么是渠道激励？【3】渠道激励的作用？什么是激励？激励是一种激发我们付出行动的力量，它本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在最終行为背后的动力。激励可以激发人的潜能，调动人的积极性添加内容添加内容添加内容添加内容什么是渠道激励？扬帆起航渠道激励，顾名思义，指针对渠道成员的激励资源与方法。有些企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。广义的渠道激励特指所有的渠道激励机制与方法，狭义的渠道激励单指“短、平、快”的激励方式。笔者在书中关于狭义的激励有时会用。“促销”、“推广”、“返利”、“竞赛”、“奖励”、“配额”等关键词代替，这样做的目的是想让渠道激励在文章所述的特定环境中意思更准确，但他们仍然都包含在“渠道激励”这一关键词之下。渠道激励的作用？促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间鼓励渠道中间商成为企业有效信息的传播者渠道激励的作用？促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间二、渠道成员激励的原则3.目的性原则4.适度性原则1.客观性原则2.适应性原则渠道成员激励的原则工作设计目标激励三、渠道成员的激励的方式渠道激励123

是否获得丰厚的利润回报是否获得好销的产品是否获得优惠的价格是否获得一定数量的仙气铺货生产企业供货是否及时是否获得广告的支持是否获得销售技巧培训是否获得特殊补贴是否获得付款优惠是否获得充分的施展才能市场威望四、激励评估效果所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。协助开展促销活动提供适销对路的产品及差价资金支持协助中间商搞好经营管理提供市场情报提升中间商地位与中间商结成长期的伙伴关系制造商对中间商的激励措施

一、制造商对海外经销商的激励措施间接激励，即通过帮助分销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发分销商的积极性。其做法多种多样：●帮助分销商建立进销存报表，使其了解某一周期的实际销货数量和利润。●帮助分销商做安全库存数，使分销商能够合理安排进货时间和进货量。●制定先进先出库存管理，帮助分销商减少即期品（即将过期的商品）的出现。●定期拜访分销商，帮助其整理货架，设计陈列形式，做促销堆头等。●通过帮助分销商管理其客户网来加强其销售管理工作，如建立客户档案。●协助分销商培训和提升销售人员的业务素质和销售技能，帮助其提升销售量等。第三节直接激励01直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。02直接激励的概念03直接激励的形式直接激励的形式返利政策补贴设立奖项价格折扣开展促销活动关于返利返利与渠道促销策略实施