酒店市场营销策略.ppt

*二.饭店营销管理任务与技巧*1.饭店市场营销管理的任务饭店市场营销管理的任务*市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。01市场营销管理的实质就是需求管理。02*市场状态营销任务缺乏需求刺激性营销(StimulatingMarketing）

潜在需求开发性营销（DevelopingMarketing）

衰退需求再生性营销（Remarketing）

波动需求平衡性营销（Synchronmarketing）

饱和需求维持性营销（MaintenanceMarketing）

过度需求降低性营销（De-marketing）

有害需求抵制性营销（ContainmentMarketing）

否定需求扭转性营销（ConversionMarketing）

2.饭店营销管理过程与技巧*饭店营销过程与营销技巧*了解客户需求和欲望售前准备建立和谐营销活动的必要条件激发兴趣营销活动成功的一半解答疑问促进营销活动催化剂引发购买欲实现营销目标的关键完成交易趁热打铁,付诸行动?成功营销的秘诀法宝*01?充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求02?建立和谐的氛围在于精心设计开场白03?激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处04?提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处05?激发购买欲在于善用语言描绘，展示产品所带来的益处06?完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由销售前必须收集客户的资料01?可以让营销人员少犯、不犯错误02?能事前检验核定客户的资格，清楚了解客户是否03真正具备购买产品的能力04?令营销活动有的放矢，事半功倍05?能防止客户产生厌烦情绪06?有利于增强营销人员的信心和勇气07?能大力提高营销人员在营销中的竞争力0801如何向顾客介绍产品知识03?用语要通俗易懂05?重点介绍产品的性能、作用02?简明扼要04?力求口语化06?让顾客明白购买产品后能获得的好处如何激发和维持顾客的兴趣1?采用发问的方法2?富有情趣3?举行各种表演或示范活动4?推荐产品注意分寸，千万不可吹嘘5?始终保持真诚的态度6?令客户感到不购买会是一大遗憾7?心中要时时有顾客8?选用与产品相关的简短故事作引子9?对顾客感兴趣,多与顾客交流，包括他的晋升、兴趣、健康10用事实证明产品确实好?顾客的意见反馈?产品质检书?照片、图表、统计表等有形证据?书报、杂志等出版物的报道?顾客使用产品反映满意的事例?实物示范?可做类比的材料?专家的证词说服顾客需遵循的原则?要简短,找出谈话的重点?你掌握的产品知识应比推销时所需的多百倍?一再重复?发问后倾心聆听对方的回答?时常设法检验客户对你的说话是否有兴趣?把握、调控面谈全过程?用语力求高雅、正确,严禁用语不敬?不要片面强调一两个营销重点?不能贸然放弃一些论点、实例、证据?别急于求成3.饭店客户分析与营销手段*客源分析（市场细分）

---MarketSegment观光旅游客人商务客人探亲、度假客人会议/展览客人航空公司人员顾客如何来到酒店（渠道分析）*旅行社商务公司会议组办者/展览组织者航空公司政府部门/外交使节报纸、杂志、网站饭店顾客的预订方式*传真电话电子邮件全球订房系统GDS航空公司促销包价上门登记饭店的营销手段---广告展示*报纸定期刊物专业杂志路边的灯箱广告主要街口的指