终端拦截营销模式.ppt

终端拦截营销的建设3.拦截策略——针对拦截；单位赠送项目买一盒《健康营养应用》书籍一本买两盒一次指定医院的B超一次买三盒美国钙液体一瓶买四盒美国液体钙一瓶、B超一次终端拦截营销的建设1拦截策略——解疑拦截；2解决消费者疑虑，是拦截战术中很重要的一个环节。实际上卡位拦截及针对拦截都是动作性的拦截策略，而“解疑拦截”则是针对消费者的一种说服性拦截策略。解疑拦截分为：广义拦截及狭义拦截两个方面。针对消费者诸多的疑虑，在产品促销过程中其最关注的问题是功效疑虑及价格疑虑。广泛的针对所有消费者的这种共性疑虑，就是广义的解疑拦截。而狭义解疑拦截是针对广告产品及竞品产品在宣传过程中所形成的消费者疑虑，以我们的产品角度进行解决，从而获得拦截效率。3终端拦截营销的建设拦截策略——解疑拦截；我们在为世纪牛公司终端拦截项目做咨询的过程中，针对纤秀一生及快简胶囊这两个减肥产品，分别就运用了“解疑拦截”的促销策略：终端拦截营销的建设3.拦截策略——解疑拦截；我们为世纪牛公司在广东省启动“纤秀一生”及“快简胶囊”这两个减肥产品时，针对减肥市场竞争激烈的压力，采用了直效促销手段，把很大的精力放在“解决消费者疑虑”的策略上。减肥产品历来就是一个不令消费者信任的，能否成功促销的第一因素就是解决消费者的对减肥效果及副作用的两个疑虑。我们在减肥市场旺季前的两个月，就对促销员做了一些调整。新雇佣了一批体态肥胖的促销员，用自己的产品将她们的体重减下来之后，分别将其输送到东莞、珠海、深圳、中山、开平等重要终端店中，做流动促销员、驻店促销员及促销助理。将她们服用产品前后的照片贴在她们的工作胸牌后面。促销的过程中，可以展示给顾客看。第*页终端拦截营销的建设3.拦截策略——解疑拦截；这种“眼见为实”的疑虑解决手段，普遍赢得了消费者的信任。也更好的提升了销售业绩。终端拦截营销的建设3.拦截策略——施惠拦截；医药保健品消费者群体之中，包括了三种购买冬季类型的人群：1.功效因素；2.品牌度因素；3.价格因素。有些消费者在不确定欲购商品的功效时，30%的消费者喜欢选购大厂家、高知名度的产品，而有70%的消费者喜欢选购一些低价、实惠的商品。所以，价格是促销业绩的一个屏障。但降价杠杆并非调整业绩的良好手段。所以，我们需要用施惠拦截策略来间接的调整产品的价格结构，让顾客感觉到购买过程中的实惠。终端拦截营销的建设拦截策略——施惠拦截；任何商品的降价及打折都是有害的，而通过一些比较实惠的赠送、捆绑销售、加值服务等促销施惠拦截策略来调整价格水平。一方面可以保障产品利润空间、不伤害品牌，另一方面还能够有效的促销业绩，增加美誉度，博得消费者喜爱。在制定施惠拦截促销策略的过程中，一定要采用“成本硬碰硬”的价格原则，对产品利润空间做出“让利预警线分析”。这样才能够达到一个业绩提高、利润不少的效果。终端拦截营销的建设3.拦截策略——施惠拦截；假设一个产品的零售价为100元，对于消费者而言，降价到50元与买一赠一的意义是相同的，而两者对厂家的利润空间则有很大的区别。假设其产品的成本价格为5元：前者的利润空间为45元，而后者的利润空间为90元。所以，我们在施惠拦截制定过程中，通过价值转化手段，对产品的客观价值进行转化，达到实惠消费者的同时，也不丧失产品利润空间。拿出部分产品利润，对一些加惠项目进行集中购买，再返还给顾客超值实惠，以求促销效率，就是施惠拦截。终端拦截营销的建设1拦截策略——增值拦截；2增值拦截一般是指“以服务、承诺等形式为主的售后对客措施”，也可以用于售前咨询、推销、宣传等手段中去。它与“施惠拦截”唯一不同之处在于，它不是以价格、赠品等为表现形式的，而是以服务为主体方式表现而出的。例如：保健顾问、健康内刊、顾客联谊等一些服务措施。33.拦截策略；第*页logo终端拦截营销的建设拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增终端拦截针对竞品为主的策略，第一要素就是卡位拦截，在终端店中的促销竞争，需要第一时间接触消费者、同时也需要在一个相对比较封闭的促销环境下进行促销。所以，卡位拦截同时也是对付竞品促销的一个重要策略。拼抢竞品的消费者群体，如果不能强在竞品之前实施促销的话，竞品拦截的意义也就荡然无存了。终端拦截营销的建设3.拦截策略；拦截项目第一策略第二策略第三策略第四策略第五策略竞品拦截卡声疑惠增声势拦截是吸引竞品消费者或