经销商选择模型.ppt

屯河工贸项目第三期报告第*页2003年12月17日保密文件，版权所有屯河工贸项目第三期报告第*页2003年12月17日保密文件，版权所有依据经销商的合作意愿和其各方面能力，屯河建材未来对经销商可分为四大类型来进行管理经销商能力经销商与屯河建材合作的意愿大小低高BADCA——稳定区域B——发展区域C——观察区域D——危险区域利用经销商分类模型对各家经销商进行评价分类经销商合作意愿评估指标经销屯河建材的重要性经销商对价格／窜货等政策的遵守情况促销投入外派业务人员数量与业务员的合作状况对客户的服务信誉度（保证金、回款等方面）权重20%

20%10%10%15%10%15%高=100中=50低=0经销商能力评估指标整体实力经济规模流动资金硬件设施人力资源业务能力型材销售经验销售任务完成率市场开拓能力管理能力渠道资源所拥有客户资源当地关系网络权重40%15%10%5%10%40%5%20%10%5%20%10%10%经销商合作意愿评分表经销商能力评分表外派业务人员数量：0—低；1－3人—中；3人以上—高每个评估指标均按高、中、低分别打分。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，以得出经销商合作意愿和能力的得分。对于A类经销商，屯河建材应该完善管理，大力支持，共同发展完善管理划定各自经营区域，控制竞争，避免恶性抢单事件的发生每半年进行一次考核，对不合格的经销商再给一次机会，再次不合格的予以更换大力支持运营支持建立专门的市场运作基金，帮助经销商进行广告宣传及时与经销商沟通市场信息,研究市场开发策略帮助经销商延伸网络，寻找有潜力的下一级经销商，协助完成年度指标信用支持为表现良好的经销商提供一定程度的信用支持，信用额度根据经销商的规模和资信程度而定管理支持对经销商的管理人员进行管理知识培训，提升其管理技能对经销商及其下属网络进行技术培训，便于其更好地进行推销服务支持对这类经销商的订单，要保证优先供货逐步建立完善的售后服务系统，使经销商专注于销售，无后顾之忧对于B类经销商，屯河建材应对其进行多方面的培训，全面提升其销售和业务能力，促进其向A类经销商的转化销售培训销售技巧培训由公司专门派出优秀的销售业务人员等对其进行培训安排这类经销商到A类经销商处学习与交流，获取实战经验型材技术培训公司派出业务员对经销商进行技术培训，以便于其更好地了解各类型材的性能特点，从而更好地进行有针对性的销售广告培训对经销商进行广告宣传培训，教授其如何通过良好的广告宣传来促进销售对于C类经销商，屯河建材应逐步建立起应对与预警的双重机制，充分调动经销商的积极性在分公司和总部建立制度，对所有经销商反映的合理问题予以记录并保证在一定时间内给予答复，防止问题积少成多分公司人员要经常与这类经销商进行沟通，及时向总部反馈信息，避免有能力的经销商消极怠工甚至投奔竞争对手可考虑给这类经销商一些类似于专供A类经销商的政策，刺激其积极地工作解决问题对于已经出现问题的经销商，公司应该迅速地派出高层人员与这类经销商进行沟通，了解其真实想法，并设法消弭分歧，充分调动起这类经销商的销售积极性防微杜渐对于D类经销商，屯河建材应与其保持松散的联系，目的是为了获得信息、寻求转化松散联系观察与转化公司只与其保持生意上的联络关系，不与其签约并进行管理，也不对其提供任何支持获取信息公司业务人员不定期地进行实地或电话访问，以求获得潜在的客户需求信息关系的保持也可能导致这类经销商就客户需求信息主动与公司联系对于某些有潜在实力和能力但由于体制等原因而导致能力不能发挥、销售意愿低下的经销商，公司应在目前国资改革的大背景下注意观察，当这类经销商机制发生转变后要及时予以拉拢屯河工贸项目第三期报告第*页2003年12月17日保密文件，版权所有屯河工贸项目第三期报告第*页2003年12月17日保密文件，版权所有*