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五、认筹开盘期
——包括认筹、升级、算价、选房、开盘将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，创造营销价值认筹开盘期5认筹开盘选房算价升级认筹开盘期
——流程和方法以标准表单体现认筹开盘期《价格策略（含推售策略）》等价格表制作套表?选房筹备：《选房筹备工作计划详表》?客户摸排：?推售策略：?认筹方案：《认筹选房开盘方案》《认筹筹备工作计划详表》《VIP申请表》等认筹套表关键字:客户摸排认筹方案推售策略选房筹备《客户初步意向调查表》《客户分级表》《客户升级表》等升级套表《客户算价表》等算价套表客户摸排从初步到细化
——策划、销售、开发商同步参与的过程认筹开盘期开始累客初步摸排客户认筹再次摸排客户升级客户算价客户分级选房实施摸排主要目的：价格、户型初步意向摸排主要工具：《初步意向调查表》可结合《上门调查问卷》进行初步摸排摸排主要目的：价格、户型楼栋、楼层摸排主要工具：《认筹意向调查表》摸排主要目的：对客户意向进行引导摸排主要工具：《客户算价意向表》《算价日晚例会》摸排主要目的选房前客户分级选房前价格调整选房前推售调整摸排工具：《客户分级表》客户摸排的六个要点*明确每次客户摸排的目的。目的不同，方法也不同。客户摸排设置多个节点事件安排多次客户摸排。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。《客户意向调查表》《客户意向调查总结》要点1要点2客户摸排的六个要点*要点3设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。主要保障客户的最小流失率。客户摸排要点4算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。主要是对客户意向进行引导。《客户意向汇总表》《虚拟房号销控表》《客户算价方案》《客户算价总结》客户摸排的五个要点*要点5客户的细化分级。主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。客户摸排《客户分级表》认筹选房方案、选房筹备*认筹、选房环节认筹选房《认筹方案》及套表：《VIP卡申请表》《VIP卡申请须知》《认筹流程》等
《选房方案》及套表：《选房通知函》《选房须知》《选房流程》等认筹、选房筹备《筹备工作详表》《物料详表》《媒体计划表》《场地安排示意图》《现场分区及人员安排表》等六、持续销售期——
规范的工作流程保证客户价值感知持续销售期6关键字:月度计划月度总结销售周报书面反馈?驻场准备：《驻场月度工作计划》《月度活动计划表》《月度媒体计划表》?驻场执行：《驻场工作会议纪要》《驻场工作日志》《销售周报》《驻场月度工作总结》?书面反馈：《驻场工作评估表》（客户填写）《营销顾问工作手册》客户、同行、新员工的疑问*营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值而存在并发展壮大服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样推动客户的执行团队高效工作？……基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立工作规范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率12345初步建立组织经验积累机制建立对项目驻场人员的管理规范本手册编制的主要目的本版工作手册主要包括的内容*开工管理01质量管理02知识管理03本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程营销顾问的系统体系1关键节点流程体系2本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程设置关键流程体现营销顾问工作的方法论实现项目关键节点的规范化、流程化分解为规定动作＋技术要点两条线索按照项目进程的系统性，可以将项目分为
——6大关键进程+5大常规动作签约开工期1合同维护期2营销介入期3销售筹备期4认筹开盘期5持续销售期6展会展场7项目沉淀106大关键进程5大常规动作价格策略8项目考核11报告评审9营销执行系统进程流程图*2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期
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