谈判思维与技能.ppt

谈判思维与技能如何正确认识谈判谈判是一种沟通的方法，只是你和别人通过利益的交换达成约定的过程而已。谈判也是一种艺术，任何大的事，都会因为它而顺利达成，也会因为谈判未果而引起各种争端。与大家就谈判这个专题交流的几个方面谈判需要具备的素质谈判技巧谈判思维、大思维、大智慧、可受用终身一、谈判所具备的素质A.全面而渊博的知识积累a.世界上最小的岛b.四根筷子搭一个田字c.能源可以空中转移吗？d.汽车的发动机除活塞式外还有其他的吗？善于脑筋急转弯，善于解答智力题目，喜欢做智力游戏，善于接收前沿科技，广泛而杂的爱好，喜欢空想、联想、多想、哪怕胡思乱想，对于什么行业都要有兴趣，感兴趣。B.机智和灵敏的反应能力一、谈判所具备的素质对答如流与一语中的、处惊不变、将计就计、临机而变。简单的数学逻辑→事实逻辑一、谈判所具备的素质单一逻辑→条件逻辑显现逻辑→推理逻辑CBCC.缜密的思维逻辑性010302040506D.能用口语准确表达准确语气简洁扼要层次感一、谈判所具备的素质A谈判误区B一次好的谈判，其实是一个人综合素质的体现，也是他管理卓有成效的体现。C谈判就是口才好—无内涵D谈判就是要利自己多多的，利他人少少的E谈判就是忽悠与诓骗二、谈判技巧中立原则（角色转移）甲方与乙方，第三者身份最好谈。01中立角度的思维方式。02帮助对方就是帮助自己。03少贪多均，少强势多双赢少诓多诚，少临断多规划举不胜举，总结的来讲，几句话：少说多听，少否定多判定在你我都有需求的情况下，谈判才可能发生，条件的不对等，谈判会很艰难，所以不要太神话谈判，他不是万能的。少急多稳，少单一多预案Descriptionofthecontents二、谈判技巧215分析对方要什么—设身处地，感同身受。清楚对方手中可以交付的筹码，和对方无用处但已方仍有用的资源。需求满足原则4雪中送炭与锦上添花。3了解对方需求的度—多少、时间、质量。二、谈判技巧二、谈判技巧做一张简单的客观分析表：对方真实目的和筹码己方目的和潜在筹码有可能发生的意外吗我是否真能一一化解是否只能这样了做好谈崩的思想准备开场白（摸索试探阶段）陈述和铺垫表明目的资源整合，条件互换决断让步妥协未尽事宜沟通确定达成一致联采上好佳案例→能力可以超越级别谈判思维，大思维大智慧受用终身屈臣氏谈判→切中要害，先肯后否味千拉面→碰壁迂回百丽、KAPPA合同→对比与权衡布鞋案例→客观分析得利举例：凡事做对容易，做好极难01合同二种谈法：分而食之还是聚而歼之02雅戈尔和FED：冰火两重天，需求关系03虚实相间和佯攻条件的设立，舍与得04配合谈判与团队参与，红脸与黑脸05欲擒故纵，将目的巧妙的隐藏06举例：三、谈判的大思维、大智慧受用终身