面向决策者的营销.pptxVIP

LS空调武汉营业所刘敏莉整理;客户最终的价值认定，是来自于客户决策者的主、客观判断。;客户为何要向你买空调？

你的销售满足了客户那些需求？

请列举一个实际案例：

客户名称

采购内容

客户买产品的动机

你的销售如何满足客户的需求;效益是什么？;;了解决策者对待变革的态度;了解客户决策的关注点;附：关于价格的学问;决策模式篇:了解客户决策模式的第二步

--了解客户公司的采购流程;决策模式篇:了解客户决策模式的第三步

--了解客户公司的决策者

;决策模式篇:了解客户决策模式的第四步

--了解客户公司的决策模式

;决策模式篇:了解客户决策模式的第四步

--了解客户公司的决策模式

;向决策者销售的重要性

◆无论客户的决策模式如何，向决策者销售都帮助你取得决定性的决策影响力。

◆向决策者销售有助于和客户业务关系的持续性。

◆向决策者销售有助于你扩展业务广度。

◆向决策者销售有助于你日后业务发展的深度。;基本认识篇:你在决策者面前扮演什么角色

;基本认识篇:商业关系层级;基本认识篇:向决策者销售前的心理建设

;基本认识篇:向决策者销售最忌讳的行为

;决策者的共同特质

◆领袖气质

◆使命感

◆自信心

◆视野宽阔

◆自我中心

◆杈威性格;基本认识篇:了解决策者乐见的结果

;基本认识篇:了解决策者关注的话题

;基本认识篇;;;客户信息篇：请实际制作一个客户信息管理表

;前期准备篇：向决策者销售的前期准备;;前期准备篇:前期拜访的重点–需求;;前期准备篇:前期拜访的重点–客户资讯;前期准备篇:前期拜访的重点–人际关系;前期准备篇:决策影响者的真面目;决策影响者喜欢的话题：

技术方面：特征、功效、外形和未来的产品

你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要

你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么;前期准备篇:对决策影响者作更多的观察;前期准备篇:决策影响者是重要的信息来源;前期准备篇:前期拜访的重点–人际关系;前期准备篇：准备产品方案;前期准备篇：准备你的效益说帖;接触决策篇：接触决策者;接触决策篇：接触决策者的方法;接触决策篇：直接接触的方法;在对的时间打电话。

拿起电话之前，回想一下决策者的特质，你要把自己放在与他平等的位置。

与决策者通话之前，整理你的桌面，将你需要的每样东西放在便于寻找的位置。

开场白要有明显的停顿，使决策者有机会打断你。

开场白中重要的字句要特别加强语气。

说话要慢，有信心而且有可信度。

调整你的声调和讲话速度。

第一次电话拜访别用手机，在你的办公室，同时让你的同事配合减少噪音。

我建议你站着，如果你坐着，注意不要懒散。笔直的坐着，背部贴着椅子。

穿着适当，不管你今天打算做什么，就像要去见决策者一样的穿着。

练习，练习，练习你的开场白。;接触决策篇：使用电话的开场白;接触决策篇：开场白示例;接触决策篇:电话目标-更多利益;决策者希望得到的有形利益

提高效率

增长回报率

增加销量

增大市场份额

稳定减少固定或可变支出

缩短上市时间

减少销售成本

;;;接触决策篇：注意守门员;接触决策篇：与决策者见面;接触决策篇：与决策者见面的几种场景;接触决策篇：与决策者单独见面的场景;接触决策篇：与决策单独见面

-中途加入第三者的场景;接触决策篇：与决策和决策影响者同时见面的场景;接触决策篇：会议式见面的场景;;接触决策篇：面对决策者拒绝;维持互动篇：维持与决策者的互动;结语;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Monday,July20,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。03:00:0303:00:0303:007/20/20203:00:03AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2003:00:0303:00Jul-2020-Jul-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:00:0303:00:0303:00Monday,July20,2020

13、志不立，天下无可成之事。7月-207月-2003:00:0303:00:03July20,2020

14、Thankyouverymuchfortakingmewithyou