渠道政策学习课件.pptxVIP

第七章

分销渠道政策;第一节分销渠道政策及其原则;渠道政策的作用

1、分销战略执行作用

2、渠道运作指导作用

3、渠道行为激励作用

4、渠道效能控制作用;二、分销渠道政策的主要内容;2、渠道行为规则

企业通过渠道的价格政策、品牌政策、还款政策、铺货政策等维持渠道权利义务的平衡与秩序

3、渠道退出机制

应本着“好和好分”、“退出的也是朋友”的原则，按照“体面退出、和气分手”的方式友好地按程序办理退出手续。

由于某种利益冲突或矛盾所致的退出，应本着“严肃解决矛盾，努力维护友好关系”的原则认真办理。

;三、分销渠道政策的原则

1、稳定、不轻易变更原则

2、动态、发展、变化原则

3、有利于实现分销渠道战略的原则

4、有利于实现渠道成员利益的原则

5、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则

6、有利于分销渠道合作与发展的原则;四、分销渠道政策的力量源泉;案例：海尔的服务;售后服务：实行“一、二、三、四模式。即：

一个结果：服务圆满；

二个理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚；

三个控制：服务投诉率小于10ppm,服务遗漏率小于10ppm,服务不满意率小于10ppm;

四个不漏:

一字不漏地记录客户反映的问题；

一字不漏地处理客户反映的问题；

一字不漏地复查处理结果；

一次不漏的将复查结果反映到设计、生产、经营部门。

;2、专家力：帮助渠道其他成员进行市场开拓、产品推介、现场促销的能力，专家力越强，控制渠道的能力也越强。

3、奖赏力：渠道成员在另一成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的东西的能力。

4、产权力：企业以产权为纽带，实施纵向一体化战略，实现供、产、销一条龙。

;案例—泰国正大集团的产权力;其成功秘诀之一是实行一体化生产体系。以养鸡为例，从饲料、种鸡、到孵化、催肥，再到宰杀、冷冻、加工以及销售、出口，一条龙作业，横跨饲料加工、养殖、食品加工、零售等相关环节。

;5、胁迫力与法定权利

6、品牌声誉力：商品种类很多时，消费者一般只钟情于知名品牌，拥有知名品牌，也就控制了消费者的购买选择，也是企业的一项无形资??，是企业经济力的象征，表明卖者对产品特征、利益、服务等的一贯性承诺。

;200年全球十大品牌

;第二节分销渠道政策的吸引力因子;

1、商品销售区域政策

商品销售区域和空间不是越广越好

应综合考虑开拓各个区域市场的次序、时间以及相应的策略

商品销售区域政策的重点是：快速占领战略性市场空间、不断扩大有利的销售空间范围、在市场潜力较大的区域实现深度渗透。;2、区域差别化政策

不同区域市场通常因为文化差异、经济发展水平及现实经济形式的差异、商业环境与习惯的差异，对商品分销渠道存在着不同的要求。

3、销售价格、

4、差价与折扣、

5、货款支付

6、转售定价权政策;7、备货水平政策

商品包装职能的确定、包装物的制作、印刷及相关成本的补偿问题

产品配送中必要设备与场地的投资问题、使用租金问题、人员工资及管理费用、配送程序、损失责任等问题

规定门店存货水平应考虑的因素：防止缺货、规范供应方货物配送、均衡利用生产能力与物流能力。

;8、商品质量保证

9、铺货政策

铺货的含义：生产企业向中间商事先提供一批货物而并不要求渠道成员马上支付货款。

有关铺货的政策必须说明铺货适用的条件、最高铺货水平、铺货效果的考核标准、铺货货款的回收规则;10、货架与橱窗展示、专人负责、销售服务及促销组织方面的政策

根据商品展示的橱窗数量、橱窗位置的醒目性、货架数量或面积、货架位置突出性等规定不同档次的奖励政策

分销渠道政策应鼓励渠道成员对所销售的商品实行专人负责，并对专职人员的权利与职责进行规范、并提供相应商品及展示知识的培训，建立相关岗位的监督与考核制度

;规范渠道成员的服务范围（项目）与服务操作流程，提供服务技能培训及专业服务设备及工具，建立服务制度回访及监督、奖励制度

规范渠道成员履行促销组织、促销信息沟通及反馈工作责任。

11、专人负责

12、销售服务

13、促销组织

;14、竞争性品牌销售权

对渠道成员销售竞争性品牌的权利、策略、资源分配与程序作出必要的规定。;15、包装

16、配送

17、信息沟通

分销渠道成员应经常沟通有关日常交易、商品存量变化、竞争行动等信息

18、顾客满意

渠道政策应鼓励渠道成员建立专门机构、专人负责、信息范围与沟通程序的信息沟通机制，并对相关费用补偿问题制定相应制度。;19、知识产权保护政策

对分销渠道的知识产权保护要求：对产品中的专有技术知识守口如瓶、不得利用厂家专有技术自行生产相同或类似的产品、不得销售假冒伪劣产品、不得将本品牌的包装物或品牌标志用于其他产品、不得滥用品牌名义从事可能损害品牌名义的活动等;渠道政策应对品牌名称与标志的使用、包装物的