顾问式销售培训教材.pptxVIP

客户项目小组成员需求分析;讨论;需求要挖得深，做得广，想得远;;三维的客户需求一:产品及方案;三维的客户需求二:售前、售中及售后;三维的客户需求三:效益及体验;客户体验;市场定位

及宣传;客户培训;讨论;需求要挖得深，做得广，想得远;客户未来需求的举例;看得比客户更远、想到客户的客户需求;;讨论;需求要挖得深，做得广，想得远;企业需求的层次;高层领导关注的需求;不是所有需求都是同等重要

客户需求的优先顺序(Priority);客户需求的优先顺序（举例）;其它决定优先顺序的考虑;客户需求的优先顺序;案例练习;培训提纲;;顾问式销售的描述;顾问式营销过程;确认商机的流程（针对客户项目协调人）;拜

访

客

户

高

层

及

项

目

小

组

成

员;关系要做高

需求要挖深

CallHigh

DigDeep;确认商机的流程（针对客户项目协调人）;客户SWOT分析;;举例江苏明龙时装SWOT分析;客户SWOT分析;举例长沙亚华乳业与光明乳业SWOT分析;分析太过笼统，不具体；

分析太表面化，不深入；

分析太过主观与自信；

对客户的财务数字及信息不知其意味着什么;预测客户潜在需求;销售切入点分析;借研究客户的潜在需求找到切入点;举例长沙亚华乳业需求切入点分析;

‘切入点’准备的质与量都有待加强

以自已的产品为出发点去套客户的需求；

客户某些需求是金蝶不可能或无能为力提供帮助的，

但销售人员仍费尽心思去挖掘

（金蝶伙伴可许可以帮忙）

忽略了客户行业的挑战和威胁

;讨论

准备多少‘切入点’才算够？

通常你提供‘切入点’的客户对象是谁？;确认商机的流程（针对客户项目经理）;SPINSelling的来源;了解客户现状（Situation）的典型问话;现状问话的特色;了解客户现状（Situation）的问话可来自;发现客户困难/问题(Problem)的典型问话;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Sunday,July19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。03:38:3503:38:3503:387/19/20203:38:35AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以??才，非志无以成学。7月-2003:38:3503:38Jul-2019-Jul-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:38:3503:38:3503:38Sunday,July19,2020

13、志不立，天下无可成之事。7月-207月-2003:38:3503:38:35July19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19七月20203:38:35上午03:38:357月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。七月203:38上午7月-2003:38July19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/7/193:38:3503:38:3519July2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。3:38:35上午3:38上午03:38:357月-20