万科项目定位模版.pptVIP

2.客户分析框架首次置业空巢改善←80后:←婴儿潮一代←70’s末2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家G2CG3T1T1主流市场客户分布家庭生命周期年龄（岁）T22.2主流市场中，根据客户家庭生命周期判断客户类别。TOP根据购买力分类：务实之家、主流客户、TOP类2.客户分析框架2.3潜在客户访谈（按客户分类权重分配潜在客户访谈数量）。客户姓名客户背景：居住/工作/事业地点、行业、年龄、来深时间（访谈时间）客户家庭状况：常住人口数量，主要家庭成员年龄、非常住人口到访频率、目前居住情况客户生活习惯：爱好（消费地点/频率）主要观点：关于地块对项目地段、交通、配套、景观、土地指标的评价关于户型房间数量、各功能空间功能/面积要求、不同功能空间价值排序关于价格单价期望、总价期望、对比项目及评价重要客户语录1、土地价值认知2、对配套、小区、单体的期望值3、生活方式描述积极购买因素交通/配套/景观/小区/户型/氛围/价格/购买时机影响购买因素交通/配套/景观/小区/户型/氛围/价格/购买时机2.客户分析框架2.4根据客户访谈提炼目标客户需求特征。（1）家庭背景（2）事业特征（3）生活习惯（4）置业动机（5）变化趋势必备产品特征——重要需求增值产品特征——兴奋需求目标客户分析结论3.市场分析框架1、市场背景及趋势2、板块/片区市场3、典型竞品分析价值曲线竞争格局结论目标市场竞争策略价格策略3.市场分析框架市场背景及趋势宏观中观板块市场片区市场微观典型竞品存量/潜在市场：供应量/成交量/成交价格/趋势分析板块/片区：供需结构/存销比/去化速度典型竞品：选择标准/基本情况/产品力/市场表现3.1现象分析：梳理量价关系、确定分析范围、锁定参考竞品。3.市场分析框架3.2原因分析：价值曲线（分析产品力构成因素的市场表现）价值敏感度区域周边配套社区单体高中低容积率区位形象交通景观人文氛围教育配套建筑形式会所/公共空间服务功能空间服务空间赠送空间私密性车位园林景观价格购物休闲通过不同类型项目产品力分解及价格关系，寻求本项目竞争策略。思考创造价值专业成就未来深圳万科市场研究测试：有多少位同事独立完成过《项目定位报告》，请举手。项目定位模板完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？项目定位潜在客户竞品情况供需数据价格策略土地属性变化竞争策略目标客户用地指标土地获取后市场机会判断设计专业工作前提确定成本适配的框架确定产品营销的目的确定营销领导决策的依据运营利润产品市场《项目定位报告》的意义产品1土地2项目定位3客户4市场背景5在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！在了解土地的基础上选择客户通过客户判断与竞争寻找机会6项目定位逻辑《项目定位报告》的思路土地分析市场选择与竞争分析客户分析项目定位产品初步建议项目定位报告包括5方面内容：分析3个问题：土地属性、目标客户、竞争策略提出1个主张：项目定位阐述1组解决思路：产品初步建议1.土地分析框架项目区位图区域意义交通条件配套（教育/休闲/医疗）地形地貌景观噪音土地指标用地平面图土地静态属性判断1.1静态土地分析1.土地分析框架区域/片区地图1、城市格局变化2、片区价值变化3、交通条件改观1、商业配套改善2、景观再造项目用图（红线外）1.2动态土地分析（可选。前提：土地属性可塑性大，需动态分析）土地可塑性判断1.土地分析框架1.3SWOT分析及土地结论WT（消除）ST（监控）威胁（Threats）WO（改进）SO（利用）机会（Opportunities）劣势（Weakness）优势（Strength）内部能力外部因素土地结论包括：1、品类判断；2、土地属性变化机会。2.客户分析框架目标客户及其需求特征的分析内容在客户来源范围内分类标准：购买力/家庭生命周期/房屋价值观有效客户访谈（约20组）问题：求证/拓展2.1客户来源2.2客户分类2.3客户访谈根据有效客户访谈结果推断目标客户总结目标客户需求特征2.4目标客户及特征依据土地属性初判客户来源形式：增长/渗透2.客户分析框架客户地图主要客户来源及其描述次要客户来源及其描述偶得客户及描述其他比例比例比例2.1