交叉销售与精准营销.pptVIP

第三：“做对事”0102向客户营销他们期望的产品，以最优组合向客户进行捆绑销售。“3+1”的小技巧养成跟踪、反馈的习惯，建立客户信息名录紧抓老客户，拓展新客户，才是生存之道。柜员、大堂经理等一线人员应该建立一个自己的客户信息名录。通过平时柜面上的观察，发掘潜在的客户，通过了解客户的资产情况，并适时的与他们沟通。“3+1”的小技巧一位银行员工与客户的对话一位银行员工与客户的对话我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”

客户：“谢谢，不用，我家没上网。”

我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。”

客户：“我家没上网，我不办。”

我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”

客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。”

我：“先生您有正式工作么？”

客户：“有，怎么地啊。”

我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”

客户：“我不透支。”

我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的金卡或金葵花卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去北站坐车、去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”

客户：“我没有那么多钱。”

我：“那是为什么呢？”客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。”

我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”客户：“大哥，你怎么这么moji呢，我只是想取5000块钱。”我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？”客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”

客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。”

我：“怎么了先生，您密码忘了么？”

客户：“我要投诉你。”我：“哦，投诉的话只要您拨打95555就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。”客户：“我要被你气死了。”我：“那正好，我们行现在和生命人寿一起销售一款保险产品，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您真的遭遇了不幸，那您的家人可以得到20万元的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。”客户：“哈哈，哈哈哈哈。”我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。”客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。”我：“是的，先生。”客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对招行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在招行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。“我：“下一位先生您好，现在我们可以免费给您开个网上银行……”********客户信息：职业、收入、家庭、住址、爱好等*在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。*总行正抓紧升级整合数据集市、个人客户信息库（ECIF）、客户营销服务系统（原CFE系统）、客户关系管理系统（原PCRM系统）和业绩管理系统（PM）五大系统，形成全新的客户营销管理系统。其中，推送式精准营销是该系统一大特色。目前总行已设计完成155个精准营销模型，包括3个存款类模型、12个贷记卡类模型、2个第三方存管模型、14个贷款模型、7个贵金属模型、2个国债模型、23个基金模型、4个借记卡模型、4个理财产品模型、20个电子渠道模型、30个综合类模型、21个未持有产品模型、5个数据挖掘模型。其中，99个模型计划在明年年底前上线运行，向全行提供精准销售服务。大家可以看看我带来的事件营销模型清单。这些模型其实在CFE系统中已经有所应用，我们的风险提示和商机提示功能便是基于这类模型实现的。但是在年底上线的ACRM即分析型