商务谈判：国际商务谈判PPT教学课件.pptx

第九章国际商务谈判1

第一节国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判概述一、国际商务谈判的特征和要求国际商务谈判要面对的对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治、经济、制度都不同，每个国家都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。谈判者想在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格并采取灵活的谈判方式。3

第一节国际商务谈判概述（一）国际商务谈判的含义国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判就是平时说的涉外商务谈判，也叫外交性商务谈判。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括我国香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难烦琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的情况下达成协议。因此，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。4

第一节国际商务谈判概述（二）国际商务谈判的特征51step2step3step4step政治性强国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，所以在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。要坚持平等互利的原则在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。以国际商法为准则由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然会涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，所以，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。因此，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。谈判的难度大由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。不同的表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

第一节国际商务谈判概述（三）国际商务谈判的基本要求601树立正确的国际商务谈判意识国际商务谈判意识是促使谈判走向成功的灵魂。谈判者谈判意识正确与否，将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择以及谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识主要包括：谈判是协商而不是“竞赛比赛”；谈判既存在利益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来。02做好开展国际商务谈判的调查和准备工作首先，谈判者要充分地分析和了解潜在的谈判对手，明确对方企业和可能的谈判者的个人状况，分析政府介入的可能性，以及一方和双方政府介入可能带来的问题。其次，谈判者要调查商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律、社会意识形态等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定防范各种风险的措施。再次，谈判者要合理安排谈判计划，选择比较好的谈判地点，对对方的策略开展反策略准备。最后，谈判者要反复分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。03正确认识并对待文化差异国际商务谈判的特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异，尊重对方的文化是对国际商务谈判者最基本的要求。正所谓“入乡随俗，出国问禁”。谈判者切记，不要在国际商务谈判中，以自己熟悉的文化“优点”去评判对方文化的“缺点”，这是谈判的一大禁忌。

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