全媒体运营：定位策划、矩阵打造、视频种草、直播带货 课件 第10、11章 直播间的带货技巧、 案例：《剪映》图书的全媒体运营.pptx

第10章直播间的带货技巧10.1掌握用户购物路径10.2提升带货转化效果10.3打造高质量直播间学习目标

10.1掌握用户购物路径10.1.1同步显示直播间10.1.2优化直播点击率10.1.3优化停留与互动10.1.4优化产品转化率10.1.5优化直播复购率学习目标

10.1.1同步显示直播间运营者需要授权抖音盒子使用自己的抖音号下的短视频和直播间信息，才能将抖音直播间同步显示到抖音盒子平台上。右图所示为同一个抖音账号发布的直播间，它可以同时在抖音和抖音盒子两个平台上同步展示，为商品带来更多流量。虽然直播内容和带货商品一模一样，但两者的功能略微有些差别。抖音的直播间功能更多、更全面，而抖音盒子的直播间则比较简约，只有基本的购物车和礼物功能，更像是一个电商直播间。

10.1.2优化直播点击率从整个抖音盒子直播间的用户购物路径上进行分析，可以分为引流、主播吸引力和主播销售能力3个部分。首先，运营者要从各个渠道去提升直播间的展现（即曝光量），当直播间有了引流的通路后，还需要给用户一个让他点击的理由。在抖音盒子平台上，直播的入口随处可见，如“推荐”“逛街”和搜索结果页等界面。有了展现和流量后，也就是说用户看到了你的直播间后，如何让他们主动去点击进入直播间呢？因此，点击率是一个非常重要的指标，没有点击率，就更谈不上用户的互动、关注和下单了。对于直播带货来说，用户最先看到的是直播间的封面和标题，只要这些内容能够让他们产生好的印象，就能够获得好的点击率。除了直播封面图外，标题和福利对于点击率的影响也非常大。优质的卖货直播间标题不仅要紧抓用户需求，而且要用一个精炼的文案表达公式来提升点击率；福利要刺激消费，促进用户转化。

10.1.3优化停留与互动做直播带货，提升用户停留时长和互动氛围是相当重要的，这些数据不仅可以提升直播间的热度，让平台给直播间导入更多的自然流量，而且用户观看直播的时间越长，就越容易下单购买，同时客单价也会越高。提升直播间用户停留与互动的关键因素主要有4个，具体内容如下所述。（1）主播的人设有个人特色，专业度高。（2）直播间场景、货品与主播高度匹配。（3）活动利益明确，对用户的吸引力强。（4）定时设置福袋红包抽奖，氛围热闹。

10.1.4优化产品转化率优化转化率是指当用户进入直播间并长期停留后，如何达成更多的成交。主播需要熟悉直播间规则、直播产品以及店铺活动等知识，这样才能更好地将产品的功能、细节和卖点展示出来，以及解答用户提出的各种问题，从而引导用户在直播间下单。右图所示为直播间推荐产品的基本流程，能让主播尽量将有效信息传递给用户。

10.1.5优化直播复购率对于那些带货时间长的运营者来说，肯定都知道维护老客户提升复购率的重要性。通常情况下，开发一个新客户需要花费的成本（包括时间成本和金钱成本），等于维护10个老客户的成本。然而，新客户为你带来的收入，往往比不上老客户。因此，运营者需要通过口碑的运营，做好老客户的维护工作，这样不仅可以让他们更信任你，而且还会给你带来更多的效益。老客户都是已经在直播间下过单或者熟悉主播的人，他们对于主播有一定的了解，主播可以进行定期维护，让老客户知道你一直关心在乎他们，来促进他们的二次消费。不管是哪个行业，运营者都可以通过快速吸粉引流来短暂地增加商品销量，但是，如果你想要获得长期稳定的发展，并且形成品牌效应或者打造个人IP，那么维护老客户是必不可少的一环。因此，运营者需要了解用户的需求和行为，做好老客户的维护，将潜在用户转化成忠实粉丝，相关技巧如下所述。（1）对直播间的粉丝进行分类分群，并深入了解他们。（2）通过客户服务、赠品、新品试用，调动粉丝活跃度。（3）不能单靠低价，要针对不同人群采用不同营销手段。（4）将心比心，真正打动老客户，赢得他们的信任。

10.2提升带货转化效果10.2.1直击用户痛点10.2.2营造抢购氛围10.2.3掌握销售能力10.2.4进行裂变营销学习目标

10.2.1直击用户痛点运营者对产品要有亲身体验，并告诉用户自己的使用感受，同时还可以列出真实用户的买家秀图片、评论截图或短视频等内容，这些都可以在直播间展示出来中，有助于杜绝虚假宣传的情况。大部分用户进入直播间，就表明他在一定程度上对直播间是有需求的，即使当时的购买欲望不强烈，但是主播完全可以通过抓住用户的痛点，让购买欲望不强烈的用户也采取下单行为。

10.2.2营造抢购氛围直播间的互动环节，主要目的在于活跃气氛，让直播间变得更有趣，避免产生尬场的状况。运营者可以多准备一些与用户进行互动交流的话题，具体内容如下所述。（1）结合直播主题：根据直播主题选出本场直播的相关互动话题，多积累与产品相关的专业知识，了解用户痛点，能够做到