原创力文档- 1、本文档共2页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
第六章思考练习答案
一、选择题
1.ABC2.B3.AC4.ABC5.ABCD
二、简答题
1．拜访的方式有哪些？
答：主要有上门拜访、信函拜访、拜访、委托拜访等方式。
2．选择中间商的标准有哪些？
答：（1）中间商的经济性标准，主要有地理位置；经营与经验；经营范围与
实力；经营机制和管理水平；经营方式；自有分销网络；信息沟通与货款结算政
策；中间商的服务能力。
（2）企业对中间商控制性标准：从控制内容进行评价；从控制程度进行评价；
从控制程度进行评价
（3）中间商的适应性标准：对原有适应能力评价；对环境的应变能力
评价
3．简分法的步骤。
答：(1)选定标准，确定影响因素。一家制造商要先根据自己的实际情况，来确
定选择中间商最重要的因素。
(2)分配权数。由于每个影响因素的重要性是不同的，因此要根据每个影响因素
的重要性来为其分配权数。
(3)评定得分。对潜在的候选若干中间商进行逐项评价、打分。综合评定后，得
分最多者最优。
4．在分销成员洽谈中，应遵循什么样的原则？
答：（1）自愿原则；（2）互利互惠原则；（3）针对性原则；（4）鼓动性原则
5．分销成员在洽谈中产生异议的是什么。
答：（1）厂商双方在认知、、意志、个性、能力等多方面都存在差异
（2）需求、价格、产品、货源、权力、时间等方面的异议
三、课后案例分析参考答案
1．请分析爱普生公司选择成员的标准有哪些？
答：（1）适应性标准。在经营褐色商品和白色商品方面有两层次（从工厂到分销
商到零售商）分销经验的申请者；他们将只经营爱普生公司的产品，但可以经销
其他公司的软件。
（2）经济性标准。
（3）控制性标准。每个分销商都配备一名培训经理并经营一个维修服务。
申请者必须具有风格，他们愿意并有能力建立自己的分销系统。
2．爱普生公司是通过什么方式来招募新的成员？还有其他方式可用来招募
新的成员吗？
答：爱普生公司是通过招募公司、电信黄页来招募新的成员。招募新的
成员的方式还有（1）通过在传统专业与大众中投放来招募中间商；
（2）通过互联网来招募中间商；（3）通过顾客来推荐中间商；（4）通过参加国
内外同类展会、参展企业等方式来招募中间商；（5）通过招投标来选择中间商。
文档评论（0）