商务谈判理论与实务课件：国际商务谈判礼仪与风格.pptx

国际商务谈判礼仪与风格--掌握关键要素，达成共赢协议

谈判的礼仪和氛围日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需寻找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。导入案例

目录CONTENTS国际商务谈判的含义和特征商务谈判礼仪的惯例及要求各地商人的谈判风格跨文化谈判的策略综合练习题与案例分析

第一节国际商务谈判的含义和特征4定义：国际商务谈判是涉及不同国家或地区的商务活动特征：法律约束力、直接影响双方利益、需要理论基础与实践经验

5商务谈判礼仪的重要性礼仪的功能：营造氛围、加深理解、塑造形象基本理念：尊重导向、信守承诺、善于表达、形式规范2025/2/5

【思政小栏目】一个中国原则不容谈判和磋商2018年6月29日，外交部发言人陆慷在回答有关外交提问时说，一个中国原则是中美关系的政治基础，不容谈判和磋商。同时，在当日例行记者会上，有记者问：据报道，中方已拒绝美方有关就中国要求美航空公司将“台湾”称谓改为“中国台湾”进行磋商的请求。请问中方对此有何评论？陆慷回答道，世界上只有一个中国，台湾是中国的一部分，这是客观事实、基本常识，也是国际社会的普遍共识。此外，中国民航局下发的有关通知，体现了中国政府在一个中国原则问题上一贯、坚定的立场，有关要求完全合法合理。同时，他还说道：“我们欢迎外国企业来华投资兴业，同时在华经营的外国企业必须尊重中国主权和领土完整，遵守中国法律，尊重中国人民的民族感情。一个中国原则是中美关系的政治基础，不容谈判和磋商。美国政府理应敦促有关企业恪守一个中国原则，尽快对网站做出整改。”

塑造良好的第一印象准备礼仪：地点选择、人员确定、准时赴约交流礼仪：尊重、倾听、友善

国际商务谈判中的礼仪细节迎送礼仪：迎接与送行的规格与安排宴请礼仪：选择形式、地点、菜单安排馈赠礼仪：礼品选择、时机、包装、避忌

各国商人的谈判风格美国人：直接、效率、结果导向日本人：集体主义、耐心、礼节德国人：严谨、计划性、重视合同韩国人：逻辑性、条理、策略性英国人：独立、隐私、纪律和秩序拉美人：感情丰富、节奏慢、保守

跨文化谈判的策略3洞察对手文化准则与禁忌21建立跨文化谈判意识克服跨文化障碍

案例分析导入案例：日本汽车公司与美国代理商的谈判思考问题：开局气氛、谈判策略、扳回劣势

确定谈判目标可接受目标谈判人员经过科学论证、预测和计算、核算后确定的目标；若该目标实现，则意味着谈判成功；是自己方可努力争取或做出让步的范。最低限度目标是谈判者必须达到的目标；是谈判的底线；受最高期望目标的保护。

综合练习分析不同文化背景下的谈判决策方式探讨文化差异对谈判语言和协议执行的影响

谢谢2025/2/514