商务谈判理论与实务课件：商务谈判筹划与准备 .pptx

商务谈判筹划与准备

谈判人员素质的重要性内地一家企业与香港某公司经谈判并最终签订了一项合同，由后者为前者提供贷款。内地企业提出按当时香港恒生银行最优惠的贷款月利率7.5%计算利息，合同上却写明按香港恒生银行的最优惠贷款利率计算，未标注具体利息。由于该内地企业有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化洞察力和合同效力的敏感度，就答应了。后来，香港公司出示了恒生银行的最优惠贷款利率，一连五六个月利率都在15%以上。依照此标准，该内地企业将付出高额利息。随后，内地企业要求修改合同，按月利率7.5%计算，但香港公司以合同内容系自愿签署并且已生效为由加以拒绝。几经交涉未果，该内地企业最终因负担高额利息而倒闭。导入案例

目录CONTENTS商务谈判人员的素质要求谈判团队成员组织与合作商务谈判团队人员构成

第一节商务谈判人员的素质要求4思想意识要求业务能力要求心理素质要求 身体素质要求

对谈判人员的选拔，关键是要把那些有能力能胜任谈判任务，又乐于履行谈判职责的人找出来并加以任用。对理想的谈判者提出的要求，一般涵盖几个方面的内容，首先是素质要求。所谓素质，是人的素养和技能的综合，是指经过有选择、有目标、阶段性的艰苦训练，在人的先天因素的基础上，通过接受教育和客观的实践锻炼而形成的素养品质。谈判者是协商行为的主体，所以协商是否成功的决定因素是谈判者的素质。

思想意识要求首先，商务谈判人员要有坚定的信仰，要主动维护国家、民族和企业利益，并为之付出努力其次，商务谈判人员要正确应对公司利益和私人的利益关系。

疾风知劲草——晚清使节杨儒谈判的爱国典故1900年沙俄参与了八国联军侵入北京的侵略活动，并乘机侵占中国东北。幸而杨儒作为此次谈判全权大臣，他曾与沙俄打过一段时间的交道，能认识到：“东三省俄人自谓兵力取之，一旦交还，胶执成见，凡此次折伤士卒，耗费资财，以及积年未遂之私谋，均欲借交地约章，偿其蓄志。”可以说杨儒是带着对俄方欺骗恫吓的警惕性进行的谈判。谈判过程异常艰难，一方面是赤裸裸的威胁，另一方面是诱骗和收买。俄国人威胁他说：“条约文本已由沙皇批准，一字不改，你不签字就不必谈了，中俄无友好可谈。”杨儒顶住压力回答说：“我永远与你们决裂，宁愿被我国政府治罪也绝不签字，不能出卖祖国的利益！”最后清政府在全国的压力之下同意了杨儒的意见，拒绝签字。虽然沙俄侵占中国东北的魔爪并未缩回，但这次威逼签约以使它强占中国东北合法化的图谋遭到了挫折。根据胡代聪.在外交斗争中坚持爱国立场的晚清使节杨儒[J].外交学院学报，2003删改整理

业务能力要求认知能力灵活应变的能力巧妙的语言表达能力

心理素质要求 充满创造力1高度的自信心2心理承受能力遇事沉着冷静的能力3

【谈判技巧】在谈判过程中，巧妙调整心理状态自我暗示与互相提示的调整方法：谈判进入僵持或僵持的状态，结果不明朗，谈判人员情绪变化会很大。此时，谈判人员要进行自我暗示，自我调节，改变谈判节奏，是有效的控制情绪的一种方法，在谈判发生“白热化”阶段是一种行之有效的方法。另外，谈判团队维持积极稳定的情绪，其有效的方法是相互提示、激励、相互配合。专注力培训的方法：专注力是指在确定对象时，坚持目标确定的能力，不被其他思维或情绪干扰。谈判常常是耗时费力的艰难拉锯战，谈判专家的精力不集中会导致细节上的纰漏。

身体素质要求【知识拓展】理想的商务谈判者应该具有的12种特质：有能力和对方商谈，并且赢得他们的信任。努力且细致地做计划，了解产品、服务及一般的规则，同时还能找出其他可供选择的途径。具有良好的商业判断力，能够查明问题的关键所在。有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心。有组织去冒险、争取更好目标的能力。有智慧和耐心等待事情真相的揭晓。认识对方及其公司里的人，具有良好的沟通能力与他们交往，以利于交易的进行。品格正直，给对方留有良好的印象。胸怀开阔，听取各方面的意见。具有比较强的观察力，并且能够注意到可能影响双方的各项因素。拥有丰富的学识、能制定比较周全的计划。稳健、情绪稳定，必须能够克制自己，不轻易放弃，并且不急于讨好别人。

第二节商务谈判团队人员构成商务谈判团队的组成原则谈判队伍的规模谈判队伍的角色构成

精干和知识互补原则目标达成和结构原则专业合理和分工明确原则商务谈判团队的组成原则

【谈判技巧】解决团队分工协作中的劣势在团队合作中，其中一个人的工作效率很有可能会影响整体的进程。如若其中一个成员未能按时完成相应的部分，那么整体的运行过程都会受到限制。在分工协作之后，需要适时进行调整。因为分工以后的工作是分散的，要使工作最终完成，还要再汇总每个人的工作，进行适当的调整。由于各个成员负责的部分过于狭隘，仅仅是钻研于各自的专长部分。因而一定程度上阻碍了成员的全面发展。

谈判队伍的规模

谈判队