商务谈判理论与实务课件：商务谈判概述.pptx

会议演示文稿;商务谈判概述??;

美国的一个煤矿矿主计划将自己的煤矿转让，一家公司对这座煤矿非常感兴趣，双方就煤矿转让的具体问题进行了谈判。在谈判中，双方在很多地方都达成了一致的意见，但在价格问题上却一直谈不拢，矿主的报价2400万美元，高于当地市场平均价格的20%。双方就价格问题谈判过数次，但矿主坚持不肯降价。后来买方了解到矿主之所以转让是因为需要资金进行周转，矿主经营这座煤矿付出了很多心血，煤矿管理的井井有条，设备也是当地比较先进的。而且矿主对煤矿和煤矿的工人都有很深的感情，转让煤矿也让矿主沮丧了很长时间。于是在后来的谈判中，买方在之前提出的2100万美元的基础上附加了几项其他利益：一是可以一次性付清款项，这比当地煤矿转让通常4年内付清的条件要优越的多；二是继续聘请矿主担任技术顾问，并继续和现有矿工签订劳务合同。双方最终就煤矿收购达成了协议。

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我国某厂与美国某公司谈判之前，了解到该公司在其他国家出售的同样设备的价格为50万美元/套，并且了解到该公司急于开拓中国市场。谈判时，该公司报出的价格高达70万元，我方不同意，美方诈怒，扬言60万元为最低价，如果不同意便终止合作，但我方仍坚持要求降低价格，并亮出获取的该公司国外销售的信息，且帮助该公司分析了未来在我国的发展机遇。第二天，双方继续谈判，美方主动降低价格，最终双方以49万元/套的价格达成交易。

;某餐厅在城里开了两家连锁店，而两个连锁店在饮料销售上差距很大。经过调查发现，一家连锁店在销售饮料时会问客人：“先生，您要喝点什么？”由于客人并不清楚餐厅有哪些饮料，于是客人往往会选择自己比较熟悉的大众化饮料，或者说不需要。但另一家连锁店则会问：“先生，我们餐厅有鲜榨饮料，芒果、西瓜、橙子、椰子都能进行鲜榨，请问您需要哪一种？”这些鲜榨果汁的价格要比普通大众饮料稍高一些，但尽管如此，客人也往往会在其中选择一种，因此??家店的饮料销售较好。;思考问题;;三、商务谈判的分类;三、商务谈判的分类;三、商务谈判的分类;思考问题;;三、商务谈判的分类;思考问题;三、商务谈判的分类;三、商务谈判的分类;

①巴西的A公司与韩国的B公司洽谈一笔大豆出口生意。双方在谈判时，对价格问题存在很大的争议，于是双方便将这个问题暂时搁置，转而对大豆的包装和运输进行谈判，当大部分条款都谈妥后，双方再对之前搁置的价格问题进行继续磋商，直到达成协议。

②巴西的A公司与韩国的B公司洽谈一笔大豆出口生意。双发先确定了谈判条款的顺序，即按大豆的品质、价格、数量、包装、支付方式、运输、保险等顺序依次进行谈判。双方在品质问题上达成一致意见后，便开始进行价格谈判。如果价格问题上双方有很大争议未能谈拢，则后边的条款全部免谈，直到所有议题都能按顺序达成一致意见。

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