商务谈判理论与实务课件：商务谈判原则与心理要素.pptx

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商务谈判原则与心理要素商务谈判理论与实务:策略、技巧与实训

章节要点概览第二章框架2商务谈判的基本原则谈判心理的概念及特点谈判心理的影响因素谈判心理挫折的应对

导入案例-五个心理效应低飞行策略登门槛效应讨价还价策略避免心理抗拒“买到赚到”策略3

2.1商务谈判的原则四个原则4

四个原则诚实守信原则诚信的重要性商务谈判的道德基础共同利益的强调建设性的磋商方法5平等互利原则法律地位的平等互利共赢的谈判目标协商合作原则合理合法原则法律法规的遵循谈判的合法性要求

2.2商务谈判心理要素特点、影响因素、应对6

本节思维导图7

谈判心理特点与影响因素8内在性短期不变性个体差别性心理特点影响因素知觉需要动机个性情绪

谈判心理特点与影响因素9影响因素知觉需要动机个性情绪知觉首要印象、晕轮效应、刻板印象需求与动机马斯洛需求层次理论商务谈判中的动机类型个性与气质性格特征与气质特征不同气质的谈判策略情绪在谈判中的作用情绪类型与调节策略

102.3心理挫折与应对含义、表现、应对

11Largeimage心理挫折的应对应对策略与方法勇于承受调整状态合理宣泄心理挫折的表现攻击懦弱退化偏激……

谢谢12

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