专业销售技巧培训手册.ppt

问题询问针对客户的……提问，引诱客户说出隐含的需求“制造问题”询问客户关心的问题02“扩大问题”01产生的后果的询问暗示问题需求满足提问鼓励客户积极提出解决对策的问题让客户参与，感官，身体动起来1感性空间，目光交流。2掌握主动权又符合人性，多认同对方3多用展示资料，图片、举例、佐证等4化大为小的费用，让数字含义丰富5五、产品说明和促成展示说明的技巧010302介绍利益，强调特色化小费用，物超所值辅以证明，铁证如山2、说明公式：利益+特色+费用+证明您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公司运作吗？假设成交法我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间作访谈呢？次要成交法3、促成的技巧专业销售技巧培训手册市场细分和开拓品牌培训课程准备和电话约访初次接触面谈产品说明和促成成交拒绝处理技巧自我管理提示内容提纲：直接货主： 大客户月运输金额100万以上中小客户月运输金额100万以下各国际货运代理公司小型运输企业国际物流供应商2341市场细分和开拓目标客户企业物流部/采购部经理运输企业采购部/操作部经理货运代理公司操作部经理区域市场细分现场演示01免费提供物流解决方案02产品宣讲会03物流经理联谊会04有奖问卷调查05免费试运行06各种通讯手段：信函、传真、电话、mail07市场开拓的方法专门的渠道：行业协会、网络等黄页号码簿报刊媒体广告朋友介绍广告/文印同质市场业务人员准备客户名单/收集准备和电话约访仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演1、准备工作公事公办、迅速突破您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！请求帮忙，礼貌周全您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？2、突破秘书/前台过滤自我介绍：您好，我是………见面理由：是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？3、电话约访作业流程您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下，我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？拒绝的处理我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？二择一要求见面贰壹01040203见面理由：好奇开场白热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢……主要诉求点：见面，只需要15分钟表达方式：委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟二择一见面：多次要求，胜券在握4、电话约访要点很忙、没时间01暂时不需要02对你们不够了解03把资料传真过来04有需要会打电话的05我们已经有了专门的公司提供065、电话约访常见的拒绝了解准客户的背景资料建立双方的信任感寻找潜在的需求点四、初次接触面谈初次接触面谈的目的冰山理论寒暄： 聊天式拉家常用开放式的提问个人和企业话题01赞美： 认同、肯定、欣赏象您这样……真不简单啊！看得出来……向您请教！02聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍 032、接触技能认同+赞美+转移+反问认同语型：那很好啊那没有关系的您说的很有道理您这个问题提的很好您的意思是说123、人性行销公式赞美的语型向您这样，……看的出来，……真不简单，……听说您，……向您请教，……0102030405您的意思是…还是… （分解主题）这说明…只是… （偷换概念）其实实际上…例如… （说明举例）所以说… （顺势推理）如果…那当然… （归缪引导）转移语型反问语型01您觉得怎么样（认为）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不晓得）…？…您知道为什么吗？…不是吗（可不是吗）？01客观现象01寻找原因02解决方法034、连环发问：寻求需求点的三段问法举例：问题点有些不便不满、抱怨明显、强烈的需求