医药招商理念及区域经理招商技能.ppt

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汪有军目录招商含义及现状后招商时代代理商寻找和选择招商四大关口两大素质招商谈判要点及注意事项招商八项原则招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等的作用。招商的含义和内容招商现状招商是一种快速切入市场的有效办法招商进入了“后招商时代”区域经理成为了关键枢纽方式途径模式代理商－代而不理厂家－招而不管管而不善招商的有利方面招商的弊端传统招商深度招商深度合作共赢市场各取所需后招商时代招商实施从看样板市场到全面助销转化从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变招商产品从大众化到真正差异化转变招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴从办公室招商到异地路演式招商转变从提供工操作手册到全面咨询培训020304050601后招商时代的八个转变后招商时代的八个转变从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变招商形式从单一的媒体广告招商到全方位多模式互动式招商转变代理商在找品种时通常会考虑的问题该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。该品种的市场前景。该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。该品种有没有足够的操作空间。该品种是否有品牌效应。该品种有没有独特的卖点。该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。生产厂家在行业内是否有较高的知名度。能不能保证长期合作。厂家支持，售后服务如何。厂家对代理商的需具备的条件要有较好的经济实力。在当地要有较好的政府资源关系和医院终端网络。有没有自己的营销队伍和医药挂靠公司。以前有没有做过同类品种，有没有成功的操作市场经历。合作度高不高，是比较随和还是较难接触。营销能力、管理能力、物流能力等软硬能力。产品信誉价格服务（市场管理协销管理促销推广）招商的关键点通过你的现有老客户帮你介绍做药的朋友做你的产品01去当地的商业配送医药公司寻找代理商02去医院药剂科门口等待区或门诊寻找03通过各类医药电子招商网发布免费招商信息04参加一些医药招商会寻找05选择代理商的方法招商四大关口思维关思维模式结论对应人常式思维猫把老鼠一口就吃了普通人逆向思维猫被老鼠吓晕过去了小聪明之人发散式思维猫和老鼠成了好朋友聪明之人跳跃式思维猫嫁给了老鼠并生了一只老虎顶级智者老鼠掉进猫的家里会怎么样？招商四大关口学习关创新关平台关区域经理两大基本素质勤奋诚信谈判要点想说爱你不容易代理商心理分析打消顾虑，利益第一个人形象，精神状态公司政策，烂熟于心市场保护，一视同仁售后服务，常抓不懈谈判要点谈判要点科学分析，刺激兴奋了解客户需求永远是第一位的产品线分析网络渠道分析寻找新的突破点”市场分析－潜力无限竞争格局市场容量领导品牌市场机会成本收益产品优势－赚钱的机会就在眼前谈判要点产品分析－我是个宝全国医保、独家品种适合医院操作适用范围广效果好，安全性高举例样板市场销量专业的学术推广等支持谈判要点异议处理价格，是重要因素，但不是决定性因素处理异议首先一步要缓冲低价，有不利之处01.02.03.04.谈判要点你赚钱，我才能赚钱－三十六计，攻心为上重视研发，好产品不断；生产设备一流，质量优异实力雄厚，会得到更多的支持美好蓝图，前景无限，越早合作，收益越大公司优势－长期合作，共谋发展谈判要点01020304帮他算帐，赚钱赚的明白首批进货量合理独家经销权严格的市场管理制度政策优势－明明白白的赚钱谈判要点今年基础打得好，明年你这就是重点市场04我最看重你实力了，会争取向公司要更多的支持03刚开始会有……支持，等达到……回款后会有……支持，别的市场是没有的02公司对你这个市场非常重视01个性化的服务最具杀伤力谈判要点本文由提供本文由提供