商务谈判前的准备多媒体教学课件.pptVIP

六、4.模拟谈判时应注意的问题1）科学地做出假设客观环境/自身/对方2）对参加模拟谈判的人员应有所选择具有专门知识、经验、看法的人知识型人员---理论与实践相对完美结合的知识预见型人员求实型人员3）模拟谈判结束后及时进行总结三位数除以一位数的笔算反馈练习1.我能行。728÷7=615÷3=432÷4=936÷9=520÷5=824÷4=2.数学医院。206÷2=13()818÷4=202()428÷4=107()改正：我是最棒的！1.从7时到11时，我一共给820棵苹果树喷了药水，平均每小时喷多少棵苹果树？2.王师傅6天生产636个零件，李师傅4天生产408个同的零件，谁每天生产的零件个数多？3.学校要为一些学生做校服，每套校服用布3米，631米布最多能做多少套校服？复习606÷6=650÷5=820÷2=906÷3=324÷2=165÷3=505÷5=603÷3=804÷4=*第三章商务谈判前的准备知己知彼把握天时巧借地利商务谈判前的信息准备制定谈判方案商务谈判的组织准备谈判地点的选定谈判场景的选择与布置模拟谈判一、商务谈判前的信息准备谈判信息的作用谈判信息是制定谈判战略的依据谈判信息是控制谈判过程的手段谈判信息是谈判双方相互沟通的中介2.谈判信息收集的主要内容1）谈判背景信息（谈判环境因素---马什，合同谈判手册》）（1）政治状况（国家对企业的领导形式；谈判双方政府之间政治关系如何；谈判对手当局政府的稳定性如何；国家对企业的管理程度如何；对手所在国对该项目是否有政治上的关注…)（2）法律制度(该国的法律制度、体系；法律执行程度；法院受理案件的时间长短；对执行国外的法律仲裁判决程序如何等等）（3）宗教信仰（该国占主导地位的宗教信仰；该宗教信仰是否对该国政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响）谈判背景信息（续）（4）社会习俗（该国在称呼、衣着方面的社会规范标准；工作和娱乐休息的区分；当地人的开放程度；妇女是否和男子具有同等的权力；人们如何看待荣誉、名声等问题；在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评；赠送礼物的习俗等）（5）商业做法（该国企业的经营决策程序；正式谈判会见场合是不是只为双方领导安排；谈判和签约过程律师的作用大小；商务往来中是否有贿赂现象；业务谈判的常用语种；合同是否可用两种语言文字表示且两种语言是否具有同等的法律效力；是否只有文字协议才具有约束力，口头协议如何等）（6）财政金融状况（该国的外汇储备及主要依靠哪些产品赚取外汇；外债情况；货币是否为可自由兑换货币，有何限制；在国际支付方面的信誉如何；要取得外汇须经过哪些手续和环节；该国适用的税法；外资在当地赚取的利润是否可以汇出境外，有何规定等）谈判背景信息（续）（7）基础设施与后勤保障系统人力、物力、财力情况（必要的熟练工人和非熟练工人、专业技术人员和管理人员情况；建筑材料、设备、维修设备情况；有无雄厚资金、实力相当的分包商）在聘用外籍工人、进口原材料、引进技术、设备等方面有无限制运输条件（港口的装卸能力；公路、铁路、航空的运输能力、海关的结关情况）（8）气候因素（该国雨季长短；冬季冰雪霜冻情况；夏季高温情况、潮湿度情况、台风、地震等情况）2）谈判对手信息（1）对手所属的贸易客商类型世界上享有声望和信誉的跨国公司享有一定知名度的客商没有任何知名度但能提供完备的法人证明的客商皮包商借树乘凉的客商利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商“骗子”客商（2）谈判对手的资信情况