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第六章

金融产品策略;4P理论;1.金融产品;1.金融产品;1.金融产品;1.金融产品;1;类别;?

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式;2.金融产品的营销策略;2.金融产品的营销策略;;2.金融产品的营销策略;银行公司类金融产品：包括银行存款、贷款、票据、结算、信用凭证和保理。首先，银行可以将为公司客户提供信贷，结算业务结账作为切入口，与客户建立全面、紧密的合作关系，争取与在本行开立基本账户的客户签订银企协议，将保持账户一定的余额作为定价的参考，主动营销如代发工资等其他金融产品；其次，针对客户的特点展开营销，尽量为客户提供个性化的服务。;保险金融产品：包括个人保险与团体保险。一方面，保险公司应对个人保险与团体保险在产品个性化、自主化方面进行提高；另一方面，保险公司应对保险销售人员进行专业优化的培训。保险金融产产品的创新：如银行保险、保险电子商务。

证劵金融产品：主要包括承销、证劵经纪、证劵私募、收购与兼并、资产管理等。

;3.金融产品组合营销策略;产品线也称产品大类、产品系列，是指由金融企业提供的为满足客户某一类需求的具有类似功能的一组产品，如向客户提供的各类存款就组成了一条存款产品线;3.金融产品组合营销策略;产品组合的深度：即产品线中每一产品类型包含的产品项目多少。包含的产品项目越多，则产品组合越深，可供客户选择的范围就越大，也就可以满足客户的个性化需求和占领更多的细分市场。如某银行提供的单位定期存款期限分为三个月、半年、一年三个档次，因此单位定期存款的深度就为3。;产品组合的长度：即单个金融企业提供的所有金融产品的数目。因此，产品组合的长度是产品组合深度和宽度共同作用的结果。产品线越深、产品组合越宽，则产品组合越长。;例如：A公司涉足以下领域并生产相关产品

房地产——经济适用房：红云花园、绿城雅筑

高尚电梯公寓：城市之心

别墅：青城山庄、呼啸山庄

食品——方便面：红烧牛肉面、香菇炖鸡面

火腿肠：50g、100g、200g、300g、500g

汽车——卡车：3吨、5吨???10吨、20吨

轿车：0.8L、1.1L、1.3L、1.6L、2.0L

问题：公司有哪些产品线？

产品组合的宽度是多少？

产品组合的长度分别是多少？

产品组合的深度分别是多少？

产品组合的关联性如何？;;;▼扩大产品组合策略

●拓展产品组合的宽度，扩大经营业务范围

●增强产品组合的长度，增加新的品牌种类

●增强产品组合的深度，增加花色品种

原因：企业发展期，经济繁荣期

▼缩减产品组合策略

●减少产品组合的宽度、长度和深度

原因：企业出现困难，经济萧条期;▼产品线延伸策略

●向下延伸：高档→中低档

向下延伸的原因

★高档产品销售增长缓慢，不得不向下延伸

★高档产品竞争激烈，侵入低档市场以反击竞争者

★高档产品建立质量形象，向下延伸以求丰厚利润

★增加低档产品填补空隙，不使竞争者有隙可乘

向下延伸的风险

★使名牌产品的市场形象受到损害

★激怒低档产品生产者，导致其向高档市场发起进攻

★因所得利润较少，经销商不愿意经营低档产品;●向上延伸：低档→中高档

向上延伸的原因

★高档产品畅销，销售增长较快，利润率高

★预测高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败

★企业想使自己成为生产种类全面的企业

向上延伸的风险

★引起高档产品竞争者进入低档产品市场来反攻

★未来的顾客可能不相信企业能生产高档产品

★销售代理商和经销商可能没有能力经营高档产品

●双向延伸：低档←中档→高档

向下增加市场占有率，求生存

向上增加市场影响力，图发展;4.金融产品生命周期及营销策略;呼拉圈的案例——美丽新生;呼拉圈的案例——几何增长;呼拉圈的案例—广为流行;呼拉圈的案例—供不应求;呼拉圈的案例—繁华褪尽;呼拉圈的案例—东三再起;;产品生命周期：经济寿命、市场寿命

影响因素：技术进步、市场竞争、消费需求变化、政府干预等

产品使用寿命：自然寿命，是指产品从开始使用到磨损、消耗、废弃为止所经历的时间

影响因素：质量、使用强度、维修保养等;导

入

期;增

长

期;成

熟

期;衰

退

期;投

入

期;（1）改进质量，赋予产品新特色，改变款式。

（2）增加新款式、新类型，满足更广泛的需求，吸引更多顾客购买。

（3）寻求、进入新的细分市场。

（4）开辟和进入新的渠道。

（5）改变广告内容：从提高知名度，转为提高美誉度及说服购买，树立品牌形象。

（6）适时降低价格，吸引对价格敏感的顾客。;争取更多顾客使