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关系营销;概念;（三）数据库营销：营销者与顾客发展关系的动力总是存在的。但是，只有在获取发展关系所必要的数据或资料的成本相对较低的时候，顾客发展关系才是划算的。因此，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者，保持消费者，与消费者建立连续的关系。因此：

1.建立现有和潜在消费者的数据库。

2.根据不同消费者的不同特性和偏好，传递不同的信息。

3.追踪这种关系的变化，以便控制争取消费者和为其创造价值的成本。;承诺和信任理论：;二种定义：

第一种：从技术角度看

1.找到你所列出的每一个顾客。

2.建立公司与这些顾客间的关系—一种在许多交易中都存在的关系。

3.管理这些事关顾客与公司的关系。

;第二种：关系营销就是我们将如何：

1.找到他

2.认识熟悉他

3.与他保持联系

4.尽可能保证他想从我们这儿得到和能够得到的全部——不单是产品，而且包括他在我们与他的业务活动中所要求的各个方面。

5.检查我们对他承诺的实现情况。;在动保行业营销中的必要性;交易营销

与

关系营销

区别;项目/营销方式交易营销关系营销

1.适合的顾客适合于眼光短浅和适合于具有长远眼光和高

低转换成本的顾客转换成本的顾客

2.核心概念交换“创造购买”建立与顾客之间的长期关

系----“结构纽带”

3.企业的着眼点近期利益,你买我卖,长远利益,是一种互利的赢

我赚你的钱一赢关系,比较牢靠,竞争者

很难破坏企业与顾客的相互

依赖关系;项目/营销方式交易营销关系营销

4.企业与顾客的关系不牢靠,如果竞争者

可用较低的价格、用

较???的技术解决顾客的

问题，关系可能会终止

5.对价格的看法是主要的竞争手段不是主要的竞争

手段

6.企业强调市场占有率,不一定要顾客回头客比率、顾

满意客忠诚度。强调

承诺的履行、顾

客满意度

7.营销管理的追求单项交易的利润最大化追求与对方互利