参展人员的遴选与培训.ppt

（二）培训内容*企业参展目的和目标展台礼仪规范参展流程商务交往方法产品知识有效客户识别技巧产品演示技巧后续工作技巧1、企业参展目的和目标*参展目的和目标参展人员实现传达激励2、展台礼仪规范*展台礼仪规范：包括展品的陈设礼仪和展台人员礼仪。展台人员的礼仪：包括接待礼仪和形象礼仪3、参展流程*关于运输：展品运输路线、日程，展品的接收、展品的分类与陈列等事宜关于观众：企业背景、与本企业和竞争对手企业的业务来往状况、参观者个人职务等关于展台：本展台的规划，展台区域划分，附近及竞争对手的展台规划和展品等展台销售与一般销售的区别4、商务交往方法*展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激；观众会马上将你与你的竞争对手进行对比；在展会上参展人员与观众接触的时间是有限的；掌握独特的与观众沟通的技巧4、商务交往方法*与观众打招呼的方法；如何进行简要的“电梯交谈”；怎样向观众提出三至五个开放式问题以区分观众类型；如何对未来进一步的接触达成一致；怎样愉快的结束谈话；学会在交谈中捕捉重要的信息；4、商务交往方法*询问一些必要的问题；完成潜在客户表格的填写（电子卡片登记-电子读卡器）；了解企业后续跟进的计划：什么时候、什么方式，以便于在展会现场传达。潜在客户管理技巧展台人员需要*********第六章参展人员的遴选和培训1、参展人员应该具体怎样的个性与特征？2、参展人员跟一般企业的营销工作人员有何差别？3、参展人员的遴选和培训有何重要性？个性亲和力？还是热情、健谈？主动性？积极性？行动敏捷？特征外向与内向？外貌？体型？发型？着装？装饰（手表、手链、戒指、吊坠、耳环……）职业人士还是个性化？在展会上参展人员与观众接触的时间是有限的；展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激；观众会马上将你与你的竞争对手进行对比参展企业失败的常见原因（跟参展人员有关）：举止不得当；参展人员过少；参展人员过多；工作人员对参展的公司和产品不甚了解；没有完善的解说准备；不会倾听*参展人员的分类与职责一参展人员的遴选二参展人员的培训形式与内容三本章的教学*目标重点对培训的认识误区参展人员的培训内容电梯交谈难点参展人员的培训内容电梯交谈了解参展人员和展台人员的分类。熟悉培训的收益、对培训的认识误区。理解培训的原则及遴选参展人员的依据。掌握参展人员的培训形式与内容。第一节参展人员的分类与职责*参展人员按照性质划分展台人员分类筹备人员负责筹备的工作人员。包括设计、施工、展品、运输、宣传、广告、公关、行政、财务、后勤等展台人员负责展台各方面工作的人员。包括接待参观者、介绍产品、记录情况、洽谈贸易、签订合同等。*展台管理人员展台业务人员辅助人员工作是维护展台工作秩序、保证展台工作效率。主要工作包括接待参观者、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。这是展台工作人员的核心力量。其任务是辅助展示、维护展台秩序，包括秘书、译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、保安员等。*选什么样的人选多少人第二节参展人员的遴选展台工作量需要根据展台面积和展览性质决定所需展台人员的多少人员条件和素质人员条件：后天因素，如人员的知识、技术、经验、能力等；人员素质：人员的内在要素，包括品质、个性、能动性、自觉性等。参展人员的最佳个性*自信进取心创造性精力充沛团队精神知识渊博第三节参展人员的培训形式与内容*参展人员的培训形式参展人员培训的内容培训的收益李嘉诚说，没有什么生意比人才的利润更高！在外企，培训不被视为费用的支出，而是被视为一种投资。摩托罗拉公司培训部主任比尔.维根豪恩说，“我们有可靠的数据说明，培训的投入与产出的比值为1：30，这就是我们为什么注重人员培训的原因；因为，凡是在工作中出现的问题，最终肯定能从培训中找到原因；大凡从培训中省下来的钱，也最终会从废品中流出去。”尽管目前仍有一些企业认为培训预算应随利润大小而波动，但最初的“培训成本观”已正在逐步淡化，进而转变为如今的“培训投资观”。培训实质上就是一种系统化的智力投资。企业投入人力、物力对员工进行培训，员工素质提高，人力资本升值，公司业绩改善，获得投资收益。没有什么生意比人才的利润更高！——李嘉诚培训很贵，但是不培训会更贵！对培训的认识误区*认为培训花钱不讨好，是替别人做嫁衣，员工学好了，学精了，他们会跳槽。1惠普公司的培训进修政策2惠普公司的两位创始人之———第一任总经理威廉?休立特（Hewlett）在员工培训进修方面制定了一条政策：“对员工自愿业余进修深造，无论