医药代表必备能力科室会.ppt

2009.6科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。团队销售的目的提高客户对本公司产品的理解增加客户对你的信任感提高公司品牌形象增加产品的使用率目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分;科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，而且医生人员和状态最佳。科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。科室会的主要形式010203040506由“点到面”的产品介绍销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。便于集中解决医生的产品疑问通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。科室会的优势01策划阶段02确定阶段、03实施阶段。举办科室会的流程策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。实施阶段：1会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有变）。2会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向。3会前十分钟安排好会场。4会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。5业务员在人员进场时，签到和发放资料。6讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。7会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。8业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。9及时处理会时遗留的问题。10实施阶段准备会议进行会议结束会议结束会议事先准备与规划01开场白正文引导讨论结束02简报技巧03总结跟进行动后续行动04会前准备会前准备会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）。1、选择科室（1）选定状况：参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否按期参加会议等？（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。01020304召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。确定会议时间：应从以下几方面考虑：会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。05时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。会前准备确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。资料和讲课准备会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。会前准备进行会议为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括：01着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。02提前到会，