医药临床代表销售技巧.ppt

目的：组织医生的信息与他进行集中讨论作为两个面谈话题的桥梁影响医生兴趣的原因：专业销售技巧 2017年12月13日星期三医生对产品的认识和经验医生感到疲倦、精神紧张医生正忧虑某个病人的病况医生工作忙医生有私事医生对代表无信心代表准备工作不足代表提供的资料无新意产品不适用于病人其它引用一般相信的事情或价值观证实一些假设要求医生证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动引用惊人的统计数字或研究发现利用医生的自我形象说一些“保留面子”的话引用公司协助沟通的资料请医生提出意见坦白承认以往的错误每句开场白应：用引起医生兴趣的话或问题符合推销拜访目标说出此次拜访的目的证实医生是否愿意对此拜访话题进行讨论—应用提问技巧时间? 30秒注意：避免陈腔滥调避免让对方感到是背诵出来的配合推销拜访目标，增加开场白的效力对推广资料必须滚瓜烂熟对相关病症熟悉井井有条目的：? 使医生更容易记住产品的信息展示较直观的产品信息可将推广资料留给医生参考提供有关公司策略、做法的资料使医生相信有关资料的真确性符合法律要求好处：? 图文并茂地对口头讲解作补充将医生的注意力集中使医生更加投入讨论使医生容易相信拜访时提供的信息使代表更容易达到拜访的目标五秒钟内取出适当的角度和距离用笔指点注意医生的反应可给医生取阅总结推销拜访? 在不适当的时间使用专业销售技巧 2017年12月13日星期三忌：逐页细说题不对文只说益处不说局限指能以五种感官中至少一种证实的产品特征条件：必须能加以证实必须描绘产品特征而非使用效果分类：医生对药品的看法通常根据三个准则：功效耐受性方便性产品的特点也根据以上准则分类益处：产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求，使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好处。从而喜欢使用该产品? 是产品的一项特点带来的结果? 如何改善病人的生活质素或给医生带来好处局限：---产品可能发生的副作用或使用限制如：禁忌症副作用注意事项 等重要性：医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限病人购买药品时，注意的并不是药品本身，而是药品的益处把药品的局限之处提供给医生，可获得医生的信赖所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周详的见解，医生将对您更加信任，对产品倍添信心，使医生对产品作出合理的期望。益处 局限 均衡推广基本方式：专业销售技巧 2017年12月13日星期三如果那么医生对产品并不看好，更集中注意产品的局限之处承认局限之处，但把焦点转移至益处方面医生对产品兴趣极浓，忽略了其局限性强调益处时，亦提出局限之处，让他得到周详的见解医生对产品持模棱两可的态度探讨他的看法，找出他对那些产品感到满意的原因，想办法激起他的兴趣顾虑：---医生以明示或暗示的方法提出的意见顾虑的产生是因为：未留意你的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的信息对产品使用结果不甚满意顾虑可：妨碍医生用药妨碍你达到推销拜访目标也表示：–医生在聆听（感兴趣）–医生在做决定前的需求专业销售技巧 2017年12月13日星期三发现顾虑分析顾虑(停顿)您理解顾虑？需要澄清？承认顾虑的合理性采取行动消除顾虑医生肯定顾虑已消除是进一步工作解决顾虑解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是否否否否是医生同意你的理解？如果未发现和及时解除顾虑，可导致：对产品的信心减低对代表的信心减低浪费时间如何发现顾虑：–他的评语–他提出的问题–身体语言停顿数秒,以确定:专业销售技巧 2017年12月13日星期三他说什么最可能导致顾虑的原因我要问什么才能探询该顾虑您理解顾虑？需要澄清？医生同意你的理解？下一步是解释您对顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是您必须明白自己对顾虑的理解:找出问题之所在避免浪费时间选择更恰当的解决方法否否否专业销售技巧 2017年12月13日星期三?面对面拜访专业销售技巧 2017年12月13日星期三?拜访前准备?目标医生?推销拜访目标?技巧?医学知识?鼓励、聆听、提问?激发兴趣?给予周详见解?消除顾虑?推销拜访总结? 非面对面销售专业销售技巧 2017年12月13日星期三用药进药习惯处方兴趣了解试用进药增加用量计划计划计划计划医生患者代表拜访面对面拜访（JointCall）是专业沟