卓越销售、营销技巧.ppt

卓越销售ABC……!卓越销售人员的未来……？！卓越的销售力是与生俱来的吗？强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识……!卓越销售行动力来源于——事先充分的准备卓越销售行动力来源于——01040203准客户的准备产品准备目标市场准备计划准备1您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；2心理上对销售工作充满自信和自豪；3确信客户接见您时能获得那些利益；4知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；5能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；良好的准备结果卓越销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始卓越销售行动力来源于——引起客户的兴趣01010203040506建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观0203040506了解客户的购买模式1较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品自我判定型（理智型）容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求外界判定性2自我判定型和外界判定型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦一般型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好特定型一般型和特定型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇求同型和求异型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益01逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦02追求型和逃避型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算注重产品质量，认为便宜没好货成本型和品质型客户买的是什么？！打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式接近客户的技巧卓越销售行动力来源于——引发客户兴趣及建立好感从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）情绪同步01对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调语调和速度同步02建立亲和力的技巧和方法建立亲和力的技巧和方法生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越销售行动力来源于——01掌握进入主题的时机已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！02适时的探询与事实调查卓越销售行动力来源于——是什么？！为什么？！如何做？！向谁？！