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商务合同谈判技巧

商务谈判的组织与管理

一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，

掌握商务谈判的管理。

二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判

一、谈判者资格的审定

商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是

参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之

上，失去这一基础，则谈判是无效的。

１、谈判的关系主体

谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他

能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的

谈判者是谈判的关系主体。

２、谈判的行为主体

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行

为者，是谈判的行为主体。

3、关系主体和行为主体的关系

（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系

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主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的

后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；

行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察

清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，

要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑

的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败

局。

二、谈判者的识能要求

1、品质

谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的

品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，

能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利

欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人

得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而

上，保证谈判的顺利进行。

3、意识

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谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，

也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强

调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，

而且会自取灭亡。

4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏

锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主

要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游

刃有余，确保谈判成功。

5、知识

知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容

所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备

的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而

专。知识完善三要素：学习、对方信息、经验。

6、技能

技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。包括：运

筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自

如调节等。

7、心理

（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、

忍耐、抗风险、自主。