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向现代营销要效益

l营销的本质及功能

l向战略要未来向营销要效益

l营销的内部和外部两个驱动

l像大企业一样思考像小企业一样行动

关于行业与成功

n人们总习惯于将成功（景气时）归功于自己，而将

困难（不景气时）归功于行业

n经济一直在这里，行业也同样在那里，只是很多人

看不清，没弄清它的脉搏

n很多人只能看到眼前的事情，或者认为眼前的状态

会永远持续下去，那么说明有“视力”没“视野”

n实际上，任何行业、任何时候、任何状态，都有人

挣钱，都有人赔钱

将成功建立在问题基础上

n问题本身就是机会，很多人没能理解所谓

“机会”的本质

n问题的背面是什么？是机会

n大问题大机会，小问题小机会，没问题没机

会

战略与营销

n向战略要未来

l优秀的战略：能够顺大势，做大事

l糟糕的战略：爬到梯子顶端，才发现梯子靠错了墙

n向营销要效益

l当战略确定之后，或者短期内无法大规模调整战略

时候，那么你就要全力以赴开动“营销”这架战车

l营销是企业在短期内获得效益的最有力的钥匙

营销=经营销售

n销售是需要经营的

n孩子的成长需要培养的

没有不好的孩子，只有不好的老师

没有不漂亮姑娘，只有懒惰的女孩

没有不好的行业，只有不好的管理

没有不好的国家，只有落后的思想

营销的核心

n以客户为中心

n站在客户的角度思考问题

“站在对方的角度思考问题”，这句话说起来

容易，做起来难

永远铭记营销核心——”以客户为中心“

n“以客户为中心”，是颠扑不破的永恒的商业制胜真理

n卓越的公司向来不是靠运气，而是永远以客户为中心。

n不管是资本意志，还是未来召唤的人类使命感，其实都远

离了真正的商业本质——以客户为中心。

n无视客户，拒绝尝试，自大傲慢，是不少大公司失败的基

本原因。

“以客户为中心”意味着

n以侍从的身份服务别人

n细节、过程、动态

n持续应变，持续创新

n永远如履薄冰

n应对变化的竞争，唯一的办法是变化自己

营销的竞争表达

n营销在竞争上表现为：将同样的产品（服务）

卖出“不同”

n任何产品（有形或无形）就其基本功能来说，

与同行业的产品都是相同的，但营销就是将

同样的事情弄出不同的感受

运输行业的营销本质究竟是什么？

n物流？

n服务？

n价格？

n……

运输行业的营销本质究竟是什么？

n让客户安心

l让客户对结果安心

l让客户对过程安心

让客户对结果安心

n时间

n质量

n数量

让客户对过程安心

n状态

n动态

n态度

如何让客户对过程满意？

n全天候信息系统（卫星定位）

n服务组织架构设计

n内部控制

n营业效率

n持续服务创新

n服务过程监管……

服务业营销特点

n对结果的满意，不能取代对过程的不满意

n对过程的满意，可以取代对结果的不满意

客户反馈之一：

n“马士基所有的货品具体方位都随时知道，而中远你货给他船到哪儿了都不

知道，中远打价格战拿订单，每吨56美金，马士基始终坚持不降价，反而

提价价格是中远的三倍156美金/吨。他不断提升服务，马士基服务好，管理

细致，准确性高，生产厂家要根据货物到期来安排生产，中远到岸时间遥

遥无期，本来4号到，他拖到了第二个月到；

n中远物流的ERP系统相对比较落后，马士基有自己的卫星定位系统，自己

放的卫星，船在哪里，都有显示每天都有货物的行程位置报告给客户。马

士基正在整合全球的海运资源，有的撑不住，已经被他收了。

n中远的ERP系统的进出货物配置的资源准确度不够，比如说某日的货物量

是多少？如果这个数字不准确，怎么安排船呢，他这种调配方法准确度太

低，原因可能是基层的电脑联网不够，中远把他的业务转包给第二层，不

是自己来经营，都是内部关系来做的二级经销，分销点一定要自己直接经

营的，马士基都是自己的直接经营的，今天客户的船号一录入进去或条码

系统全部都显示出来，这就是海运的准确度”。

客户反馈之二：

n“中远的固定资产投入太大，中远向世界扩张都是使用收购模块，中国的对

外投资一定要控制，上市公司的资本会一定要有风险意识”。

n“马士基是把货运产品做了金融延伸，就是说货物没到港，我可以用船票到

银行随便可以变现。把金融产品嫁接到货物中。马士基可以为所托运的的

货物做资金担