业务专业培训系列.ppt

02-5-18营业人员培训系列目标管理项目销售：达成比新开客户铺货率 帐款：应收帐款逾期帐坏帐收现比 表报：客户卡日报表专案追踪表市场：定期拜访客户关系促销执行同业动态店头执行不良品 其它：出勤状况服装仪容参与感向心力02-5-18目标设定基本原则营业人员培训系列具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 02-5-18目标设定基本考虑营业人员培训系列市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 02-5-18目标管理：比较01单击此处添加小标题营业人员培训系列02单击此处添加小标题与去年同期比与上个月比与竞品比02-5-18区域规划要素（一）距离客户数拜访频率 合理的工作时间 01水平成长垂直成长通路组织发展适当的成长空间 02营业人员培训系列02-5-18区域规划要素（二）市场反馈客户满意度同业动态 有效的市场管理 01拜访效率配送效益路线数 高度的成本效益 02营业人员培训系列02-5-18区域规划要素（三）营业人员培训系列其他地理条件特殊限制行政区域 02-5-18路线规划添加标题营业人员培训系列添加标题资料搜集 频率/时间/销量分析 路线规划 新路线频率/时间分析 新路线编排/拜访日编排 财务/贷帐/合约移交清册之建立完成依各路线拜访日重组成册02-5-18营业人员培训系列路线规划流程02-5-18频率、时间、销量分析营业人员培训系列依据“协同拜访记录表”及“销量表” 进行分析 使用销售频率分析表（日表、汇总表） 每条拜访路线单独使用表单 分级及频率设定依标准进行 使用分割前现有客户频率及时间分析表 02-5-18路线规划与分析 营业人员培训系列依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别 将现有路线完整显示于地图上 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。010202-5-18销售目标设定之流程营业人员培训系列每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至分公司。 分公司于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。010202-5-18销售目标拟订演练营业人员培训系列02-5-18销货周转与通路库存01单击此处添加小标题营业人员培训系列02单击此处添加小标题客户别月回转率品项别月回转率 客户别通路库存数量02-5-18铺货率目标设定及追踪添加标题营业人员培训系列添加标题摊点数竞品铺货率 品项差异业代专业培训系列协同拜访02-5-18课程目标营业人员培训系列01.了解协同拜访的程序及注意事项练习协同拜访技巧02.02-5-18目的21营业人员培训系列单击此处添加小标题提升助理业代销售技巧了解客户需求及解决问题单击此处添加小标题02-5-18技巧：进入店前营业人员培训系列助理业代复述推销说明准备事项重点提示客户资料销售目标上次问题点解决对策02-5-18技巧：入店单击此处添加小标题营业人员培训系列单击此处添加小标题由助理业代主导对于助理业代任何表现均不评论回答问题以助理业代为主主要任务：观察/记录记录重点为助理业代的具体说法和身体语言，以及客户的反应。02-5-18技巧：出店后营业人员培训系列01分析未达成及未达成的要点,其原因所在以客户的立场重新检讨，给客户商谈的印象与感觉与助理业代讨论，如果再从头来一次的话，何处要做得不同0102-5-18合理的货架空间谈判添加标题营业人员培训系列添加标题方法1：按销售量而定方法2：按利润率而定02-5-18陈列空间管理的步骤营业人员培训系列添加标题01设定陈列标准空间定期评估追踪改善成果添加标题02业代专业培训系列客户管理02-5-18课程目标营业人员培训系列了解客情维护技巧了解客户服务工