2021年3月课程考试《金融服务营销》论文（案例）考核写作（单题式）--祝海平.docVIP

东北财经大学网络教育

课程考试论文（设计）考核

金融服务营销

作者祝海平

考试批次2021年3月

学籍批次1909

学习中心北京房山奥鹏学习中心

层次专升本

专业市场营销

完成时间2021年1月20日

关于金融市场细分作用的案例分析

一、案例

中信银行自2015年首创国内第三方留学中介评价体系以来，持续跟踪市场动态，与国际知名调研机构合作，针对留学市场和留学中介进行调研，连续多年出版出国留学蓝皮书，为留学家庭做出正确的选择提供价值参考。凭借对留学市场客观公正的调查、分析与评价，中信银行“出国留学蓝皮书”已经成为中国留学家庭必备的参考读物。在《2018出国留学蓝皮书》发布当日，中心银行宣布，针对新时代下留学需求日趋多样化，中信银行将全面提升出国留学服务，推出上门签证、优先送签、学费直缴、外币薪金宝、海外安全保障、全球实习等八大升级服务，通过优质资源跨界融合，打造线上＋线下、金融＋非金融的出国金融服务生态圈。中信银行副行长在发布会上表示，中信银行一直走在国内出国金融服务领域前列，19年来，已为2000多万留学、旅游、商务、移民人员以及外籍人士提供优质的出国金融产品和服务，树立了“要出国，找中信”的良好市场口碑。

试回答：

以中信银行选择留学金融这个细分市场为例，谈谈金融市场细分的作用。

二、就以上案例本人分析如下

金融企业在决定进入某一市场时，为了在市场竞争中取胜，通常情况下不会将所有客户都作为自己的目标客户。市场客户众多，需求各异，而金融企业手中的资源又是有限的。因此，金融企业往往会在对市场进行一定的调研之后，将自己更为擅长的、更具优势的产品或服务投放到某一特定人群中，满足客户的需求。

（一）金融市场细分的概念

金融市场细分是金融企业根据客户需求的不同，把整个市场划分成不同的客户群的版过程。之所以将权客户分成不同的客户群，其客观事实是客户需求的异质性和金融企业资源的有限性。

进行市场细分的主要依据是不同性质市场中需求一致的客户群，实质就是在不同性质的市场中寻求相同性质的客户群。市场细分的目标是在不同需求的市场中将具有相同性质的客户聚合在一起。因此，客户需求之间存在的绝对差异使得将市场进行细分非常有必要，客户彼此之间存在相同性质的需求使我们将市场细分的现实基础成为可能。

金融市场的细分有利于金融机构满足客户的差异性要求，制定优化的营销方案，取得更好的经济效益提高自身的市场竞争能力等。

（二）金融市场细分的原则

金融市场的细分包括四个原则，差异性原则、可量性原则、经济原则、可进入性原则。

1.差异性原则，即为了满足不同客户而细分的市场应当是具有不同的营销效果的。针对不同的细分市场制定不同的策略，引起不同的市场效应。

2.可量性原则，即细分市场的过程中指标是可以量化的，用具体量化的指标来制定未来的营销策略，以增加业务量和收益。

3.经济原则，即细分过后的市场是一定能够带来经济效益，使企业增加盈利的。

4.可进入性，即市场细分后的营销可行性，这主要体现在前期宣传可进入性和上市期间的营销手段可进入性。具体表现为广告媒体的信息传递以及拥有营销渠道将商品分销。

（三）金融市场细分的依据

金融市场的细分主要依据是影响客户需求差异性的因素，即细分变量。具体变量主要可以从人口因素、地理因素、心理因素、行为因素四个方面考虑。

1.按人口因素细分

人口因素是指人口的变数，包括人口的生活背景、宗教信仰、性别、年龄、职业、国籍、家庭人数、文化程度、收入层次等。

2.按地理因素细分

地理因素的细分可以按照其地理环境以及当地的人口密集程度区分。

最常见的按地理因素细分的就是商业银行的整体定位，例如现阶段的农村商业银行，便是以农村的地理位置为主要根据的商业银行，依照当地的经济环境，针对农村客户办理更为简单直接的业务。

3.按心理因素细分

心理因素是指根据顾客的性格、生活方式、购买动机和态度等来进行细分。

对于不同性格的人会有不同的消费观念，不同的风险承受能力，对于服务型的企业来说，采用心理因素细分市场是很有必要的。例如金融产品的分类会存在风险评级的设置，其原因就是为了细分不同心理承受能力和消费承担能力的客户群体，具有很强的针对性，为不同承担能力的客户提供相应的金融服务。

4.按行为因素

行为因素是指根据顾客对产品的了解程度，所追求的消费满足以及对特定商品的忠实程度还有购买产品的频率来判断客户的消费情况和习惯。

这些信息往往容易被商家所掌控，成为对客户后期的追踪及服务的重要信息。这些信息有利于银行向客户制定更适合的服务，也有助于将市场再度细分，规划未来详细的营销方案。

从具体的细分变量来说，银行对