联通营业厅销售技能.pptxVIP

广东省分公司人力资源部

2009年3月

购买的秘密

门店销售的流程

如何应对各种客户

认识销售

目录ịm中国联通

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认识销售

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中国联通

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●谁才是我们的老板???

●不会销售，就没有成功的人生!!!

●全社会商品和服务总额超过50%通过门店销售!!!

●全国每年优秀店长缺口为100万!!!

●只有你自己懂门店销售，才能教会你的下属，也才能实现良好的业绩!!!

做好门店销售有什么意义?

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●销售的实质是什么?

■帮助客户做出有利于他们的决策

●客户关注的核心是什么?

■利益=需求

■必须让客户感觉“赢”、“赚了”

●客户利益包含哪些层面?

■业务层面

■个人层面

人类需求的五个层次生存需求、安全需求、归属需求、尊重需求、个人实现需求

如何看待销售?

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●从何处着手寻找客户的利益点?

■人性：

善与恶

好与恶：追求快乐、逃避痛苦

面子：内心与外表的脱节

官本位：权者通吃，对权力的崇拜与追求

实用主义：追求物质，无神论，钻规则的空子善良

.....

●问题1:客户的购买过程的最大障碍是什么?

●问题2:客户是诚实的，还是撒谎的?

如何看待客户?

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●销售过程的核心目标是：

■获得客户的信任

■寻找客户的需求

●客户是谁?

■上帝???

■阵地!!!情人!!!同一个战壕的战友!!!

●问题：理想的客户经理外表如何?内心如何?

销售的核心是什么?

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门店销售的流程

如何应对各种客户

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购买的秘密

认识销售

中国联通

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unicom

目录

●客户为什么会选择广东联通的产品和服务?

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问题

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●这里有5个关于销售人员的说法，你觉得那个更合适?

■1、交易；

■2、根据客户需求提供解决方案；

■3、千方百计推销；

■4、说服客户，解决存在的问题；

■5、把客户的需求和产品优点联系在一起；

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调查

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■5、我刚买房子，还处在兴奋期。

满意认识决定制定标准评估调查选择再评价

■1、它很完美。这个房子没有任何缺陷，我买的很值。

■2、它并不完美，但已经足够好了。我不会去寻找另外一处新房子。■3、感到厌烦!最近有件事情让我决心买房或换房，我虽然还没去

看楼，但马上就要进行了。

■4、我正在到处看房，每个周末都去，我正在处在兴奋的决策中。

●你对你的房子有什么看法，尽可能真实地回答以下问题

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案例

再评价

选择

调查

评价

满意

认识

决定

制定

标准

客户的购买循环

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●销售行为对购买行为的影响是有限的

■客户是非常难以教育的

●购买行为决定着销售行为。

■销售人员必须判断：在这个单子中，产品与客户需求的结合到底有多紧密。

购买与销售的差异：一

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●销售人员关心的是产品和服务的明显性特征；

●客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术之间的关联性

购买与销售的差异：二

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●销售人员关心的是如何解决销售中的障碍。

●客户关心的是如何解决目前面临的问题。

购买与销售的差异：三

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●销售人员关心的是如何将产品向客户说明清楚；

●客户关心的是如何理解产品对于解决自身问题的意义。

购买与销售的差异：四

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●对于销售行为和购买行为的差异，你有什么

理解和感想?

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问题

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产品或服务

一个主要的特征

它能为潜在客户解决的问题

练习：列出产品所关联的问题点

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●明显性问题点，指销售人员所设想的问题点；

■一般性、公共性的问题和需求

■会引起很多反论

●隐藏性问题点，指客户自己说出、并确实存在的问题点。

■个性化的问题和需求

■基本上能规避反论

隐藏性问题点与明显性问题点

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●状态一：问题本身就明显存在

■强化问题的迫切性

●状态二：问题存