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会展客户关系管理实施方案(精选.)--第1页
高等教育自学考试本科
会展客户关系管理实施方案
题目：泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施
方案
准考证号：017517240053
姓名：***
山东财经大学
2017年2月3日
word.
会展客户关系管理实施方案(精选.)--第1页
会展客户关系管理实施方案(精选.)--第2页
泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施方案
一、泸州市2017酒业博览会概况
泸州，被誉为“中国酒城”；2017年3月19日由中国酒业协会主办的中国国际酒业博
览会（CIADE2017）在泸州隆重开幕。中国国际酒业博览会是经国家商务部批准举办的唯
一国际酒类专业展览会，自2006年举办以来，已连续成功举办十一届。2017酒博会共有
来自36个国家和地区的700多家企业参展，比2016年多出200余家，涉及国内外品牌超
1000个。参会嘉宾共3000多人，其中政府领导360人，外宾300余人，参展商、经销商、
采购商约2400人，现场观展总人数达206万人次，酒类产品现金交易额近千万元，酒类
签约项目246个，意向签约金额360亿元。目前，中国酒业正处于发展调整的关键时期，
中国酒业协会在酒城泸州举办这一行业盛会，旨在为海内外参展企业搭建一个交流、合作、
共赢的高端平台，推动酒类市场良性、健康、有序的全面发展。
二、泸州市2017酒业博览会客户分析
会展企业的客户主要包括两大部分：即参展商和观众。
（一）参展商
参展商是会展企业最直接、最主要的客户，是主办方收入的主要来源；参展商越多质
量越高，会展企业的收入也会随之提高。本次酒业博览会的参展商分为两大类：白酒参展
商和洋酒参展商。白酒参展商包含：贵州茅台股份有限公司、宜宾五粮液股份有限公司、
泸州老窖股份有限公司、安徽古井贡酒股份有限公司、河北衡水老白干酒业股份有限公司
等23家白酒企业；分清香型、浓香型、酱香型、米香型等9种香型进行展览。洋酒参展
方面，威尼斯堡国际洋酒贸易有限公司、东方洋酒有限公司、道格拉斯洋酒公司等17家
公司参加本次酒业博览会；分白兰地、威士忌、龙舌兰、伏特加、朗姆酒、葡萄酒和果酒
等展区进行参展。
（二）观众
一定数量的观众是吸引参展商参加展览的重要因素，在展览中有关键作用。展会的观
众包含了专业观众和普通观众。本次博览会的专业观众有：中国、美国、德国和日韩等国
家酒类贸易商、代理商、加工商等；各大网络、各电视台、报刊等媒体，广播、直播平台
等。当然还有从世界各地赶来的酒文化爱好者、品酒师等作为普通观众参展。
三、泸州市2017酒业博览会客户关系管理的策略
（一）客户获取策略
1.收集客户信息，设计完整有效的档案表
老客户收集：通过整理往期展会客户信息名单收集老客户信息并通过电话、拜访等方
式确认意向老客户。
word.
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同类展会获取：查阅2016深圳酒业博览会、2016宜宾酒业博览会参展商目录获取客
户名单。
兄弟企业：在兄弟企业贵阳会展中心、成都会展中心客户资源共享获得部分客户。
政府支持：由泸州市政府提供客户信息。
获得客户信息后，汇总所有客户信息并建立客户信息库，充分了解客户所在的销售区
域、所属省份、市县以及客户主要经销产品品牌、规格、销量、有无内外广告
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