沟通与谈判 半天0803.pdf

有效的沟通与谈判

崔小屹2022

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道法术

谈判案例分析

有什么启示

海外建设项目地产投资项目卫生间改造

得而复失失而复得降完了再涨价

谈判案例分析

道法术

第一章

沟通与谈判核心思维

——共赢

共赢思维与需求动机

共赢思维

人们喜欢赢的感受

商务谈判需要共同成功

供应商赢了价格，要给客户提供增值服务

采购方赢了价格，就要带给供应商宣传效应

赢其实不仅仅是“物质”的交换

理性与感性的交互作用

韩非子《说难》

凡说之难：非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能

明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难：

在知所说之心，可以吾说当之。所说出于为名高者也，而

说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚

利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。

所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其

身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。此不

可不察也。

马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论是人

本主义科学的理论之一，其不

仅是动机理论，同时也是一种

人性论和价值论。

马斯洛需求层次理论

需求通常是按照先后顺序出现的，

当一个人满足了较低的需求之后，才能

出现较高级的需求，即需求层次。但我

们要知道，需求并不一定全部都是按照

这个顺序出现。

马斯洛需求理论

生理需要：解决饥饿、渴和寒冷

马斯洛需求理论

安全：心理上的安全稳定

马斯洛需求理论

安全：心理上的安全稳定

马斯洛需求理论

社会需要：爱、接纳和友谊

马斯洛需求理论

需求通常是按照先后顺序出现的，

当一个人满足了较低的需求之后，才能

出现较高级的需求，即需求层次。但我

们要知道，需求并不一定全部都是按照

这个顺序出现。

马斯洛需求理论

尊重：地位、成就，形式和礼仪

马斯洛需求理论

自我实现：理想和梦想

马斯洛需求理论

尊重：地位、成就，形式和礼仪

乔布斯与斯卡利

优秀谈判者的知识储备

第二章

实战沟通技巧

KP1营造亲和

学会赞美和欣赏他人

正负两个方面的心态

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掌控感

尊重的感觉

无助的感觉

x3

自卑感