《网店运营》（第二版） 课件 模块三 商品运营.pptx

商品品类策略制定

商品品类策略商品品类策略制定是指制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估目标的过程，它能帮助网店运营者实现运营目标，同时会让网店实现差异化竞争。

品类发展趋势评估指标明确品类目标确定品类策略品类与次品类关录CONTENTS

品类发展趋势评估指标1

确定品类发展趋势评估指标品类评估是通过收集全面的数据信息，深入地分析商家目前的状况，找出商家与市场、与竞争对手的差距，并且寻找品类战略发展的机会点，为下一步制定品类策略提供数据支持。品类评估

确定品类发展趋势评估指标品类的增长潜力品类的主要推动力买家的消费趋势买家的购物行为1234品类市场规模品类采购指数分析需求预测品类需求增长率子品类占比及增长率关联热门业趋势相关潜力行业趋势关联行业分析商品搜索排行成交价格带分布变化购买频率复购率客单价

明确品类目标2

明确品类目标提高市场份额和销售业绩增加利润提高投资回报率提升顾客满意度

选择品类策略3

选择品类策略引流款的品类策略常规性品类策略便利性品类策略目标性品类策略季节性/偶然性品类策略

选择品类策略引流款品类策略前期：付费手段积累销量抢占排名挖掘关联品类，品类组合搭配增加UV、提升PV、刺激顾客购买、提高市场渗透率、提高消费量、提高利润、优化库存等策略目标性品类平台商品营销活动提高消费者认知、保持市场份额、提升忠诚度、增加现金流等效果

选择品类策略常规性品类利用爆款流量观察表现趋势趋势良好提供更多推广预算趋势下滑则根据市场反馈和数据分析，调整和优化品类结构季节性/偶然性客户精准分析标题优化、付费推广、详情页优化-精准切入刺激购买、提高客单价、贡献利润、增加现金流等策略

选择品类策略便利性品类提高客单价、组合打包销售提升顾客满意度、贡献利润、增加现金流等策略

品类与次品类关系4

品类与次品类品类品类策略增加客流量提高客单价高利润款超高利润款坚果零食每日坚果巨型零食大礼包坚果大礼包每日坚果30天装洗涤用品洗衣液袋装超浓缩洗衣粉洗衣液4瓶装洗衣液机洗套装宠物护理品猫狗粮宠物服装宠物玩具宠物保健保洁用品

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商品品类角色定位

商品品类角色含义商品品类角色定位种类品类角色定位方法010203目录CONTENTS

商品品类角色含义1

品类管理什么是品类管理？将正确的商品以正确的方式展现给客户，其灵魂是品类角色。

品类角色定位是否有我需要的商品？价格是否合适？购物过程是否有乐趣？商品是否很容易找到？商品是否缺货？商品结构价格策略促销策略商品陈列库存保障品类定义与角色品类评估与调整品类策略与战术网店页面空间管理买家的期望网店的任务品类管理

品类角色的含义品类经营结构品类角色：商家从自身市场定位出发，确定品类在其经营结构中的角色，以追求不同的销售目标。销售指标角色

品类角色的含义【蚂蚁的分工】蚁后雄蚁工蚁兵蚁抵御竞争贡献利润满足需求繁殖后代维持生活保护家园

商品品类角色定位种类2

品类角色定位分类卖家导向跨品类分析买家导向

卖家导向的品类角色定位

卖家导向的品类角色定位品类角色特点旗舰品类销售量大、利润可观的；对网店销售业绩贡献大吸引客流量品类销售额大，毛利率偏低；起引流作用提款机品类高毛利、销售量；引流品类的毛利补偿商品受压潜力品类毛利率和销售额都一般；竞争激烈且不占优势维持观望品类高毛利、较低销售额；维持销量地位，可能具有一定的成长潜力待救伤残品类利润和销售额都偏低；是可能被替换的品类或主要品类的补充，待救伤残品类数量的减少对网店来说不重要，能提供增加利润的机会

买家导向的品类角色定位

买家导向的品类角色定位品类角色特点主要品类关键的品类，消费者占比和购买频率都较高；具有高度的价格敏感性差异品类购买频率高，消费者占比不高；目标客群对价格仍具有敏感性补充品类满足部分顾客的需求，是品类的补充；价格敏感性低必备品类有较高消费者占比的商品；尽管购买频率较低，但必须保证随时有货顾客角度

跨品类分析的品类角色定规性品类便利性品类目标性品类季节性/偶然性品类

跨品类导向-目标性品类购买频率较高，数量较大的品类和有较高购买比例的品类,属于店内核心商品，具有显著优势，占比为10%~20%

跨品类导向-常规性品类网店中用来吸引客流、抵御竞争，满足不同层次消费者多方面需求并能带来一定利润的品类,属于行业普需品类，占比为60%~70%

跨品类导向-季节性/偶然性品类购买频率低但购买比例较高的品类或与季节/假日有关的品类常常被称为偶然性/季节性品类，是特定时期/特定活动内网店利润增长点来源，占为10%~15%

跨品类导向-便利性品类为了满足买家一站式购物需求而增加的品类，在满足顾客需求方面起到锦上添花的作用,具有补漏特点，占比为10%~15%。例如，在鞋子销售网店中搭配的袜子、裤子等，在零