宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系.ppt

每年对所有经销商运作情况进行评估，主要内容包括：销量情况覆盖进展情况市场开发情况经销商实力/能力变化情况合作情况和发展思路根据评估结果确定经销商是否符合宝洁在该区域未来发展要求，并确定是否需要更换经销商。12经销商评估2、可口可乐经销商运作体系研究可口可乐通过全国39个瓶装厂及其分公司和超过30000个分销商建立起覆盖全国的经销商覆盖网络，覆盖超过130万个终端网点可口可乐的经销商覆盖模式101模式：101项目里的第一个‘1’是指可口可乐的产品可以让消费者‘一瓶在手，欢乐无穷’；‘0’是指可口可乐要帮助合作伙伴（批发商）从被动的服务零售客户，转化为积极、主动地开拓零售客户，协助他们做好零售客户的深度分销工作，从而确立“零售目标，以深入民间”；最后的‘1’代表可口可乐同合作伙伴之间“一体结盟，互利互助”的双赢局面。由于101易读、易记又能充分体现可口可乐的目标，所以可口可乐把这三个层次的含义简称为：101可口可乐的经销商覆盖模式101模式图解可口可乐用遍布全国的39个瓶装厂超过700个分公司办事处直接覆盖大型零售终端01越过区域大型代理商，直接将传统的二批商变为101合作伙伴，即经销商02以可口可乐自己的业务员直接完成终端开发、陈列和获取订单的工作，101合作伙伴完成相应的仓储、配送等工作03可口可乐通过101模式用超过9000名业务代表直接覆盖了超过130万家终端网点04可口可乐经销商覆盖模式解析101模式的实质可口可乐经销商运作管理建立101合作伙伴筛选评估体系可口可乐经销商运作管理明确人员职责，强化人员培训***1.50kmisnotcritical,itcouldbe60kmor45km.Wecouldchangethisnumberandtoseewhat’sdifferentintermsofnumberofhub…etc.2.Computerpowerherehelpsustooptimizehublocationfromsupplynetworkstandpoint,toensurewecoverallthetargetcitiesonthemap.Bydoingthis,wefindsomehubcoversseveralcitiesandsomeonlycovers1.***卓有识度圆融会通最佳实践宝洁、可口可乐、娃哈哈经销商管理体系背景简介*宝洁、可口可乐、娃哈哈都是快速消费品市场上各自领域里的王者，多年来一直成为其他厂商学习借鉴的榜样。作为成功的重要一环，他们各自建立出一套适合各自公司及产品的经销商运营管理体系。本案详细分析解读了这三家公司的经销商管理体系。覆盖超过45万家终端终端销售代表数超过5800名有超过250个直接经销商分公司和超过1100个二级经销商全中国共有125个经销商1、宝洁公司经销商运作体系研究宝洁对经销商分布有具体系统的规划每个经销商配备一名专职的客户经理大型经销商总部配备区域经理直接负责，各主要分公司配备客户经理根据经销商业务和覆盖范围大小，每个经销商配备15-100名不等的业务人员，由宝洁公司管理考核并支付工资。业务员按照覆盖商店类型不同分为大店业务员，小超业务员，小店业务员，批发业务员，乡镇业务员，特殊渠道业务员等，同时设有相应的业务主管和业务经理经销商管控方式经销商覆盖及路径计划2.人员职责及分工3.每日工作流程4.客户服务及后勤5.基本访问步骤经销商日常运作管理标准体系-麦克销售模式6.销售代表管理工具7.招聘8.培训9.激励10.麦克销售模式运用评估工具经销商日常运作管理标准体系-麦克销售模式***1.50kmisnotcritical,itcouldbe60kmor45km.Wecouldchangethisnumberandtoseewhat’sdifferentintermsofnumberofhub…etc.2.Computerpowerherehelpsustooptimizehublocationfromsupplynetworkstandpoint,toensurewecoverallthetargetcitiesonthemap.Bydoingthis,wefindsomehubcoversseveralcitiesandsomeonlycovers