某公司推销技能培训.pptxVIP

专业化推销流程销售技能训练

（一）;授课目的：

本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销

及专业化推销的流程

;?什么是开门五件事：;1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作

2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员

3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率

4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源

5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯;?专业的定义：;;

推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。;?生活中的推销：;;?寿险推销的特点：;?寿险推销的特点：;?建立积极正确的推销观念;专业化推销流程的步骤;?主顾开拓;?寻找准客户的步骤：;㈠有需求

㈡付得起保费（长期）

㈢身体状况能通得过核保

㈣有权决定

㈤你见得到他

无要求的两种人：无情的人，无奈的人;?接触前准备;做好接触前的准备，做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。;㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献

㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜

㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜;?接触;接触客户的方法与步骤;㈠职称

㈡家庭状况

㈢个性

㈣兴趣

㈤最关心的人

总之越详细越好;接触时的注意事项

1、鞠躬的姿势：15-30度…

2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…

3、座姿：上身不靠椅背…

4、距离：一个手腕到两个手腕…

5、视线：在对方眼鼻间…

6、嘴角：有笑容…

7、名片交换：双手递出…;（一）引起客户的兴趣

（二）建立友善关系

（三）了解客户目前状况

你应知：兴趣、关心、爱→人→事;㈠（让他正视）

让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题→需求：

⑴告诉客户他为什么要买保险

⑵为什么要买这张保单

⑶为什么要在新华买

⑷为什么要与你买保??;㈡提供一些正确建议给他

㈢让他了解公司、产品功能及你

㈣要求签约或下次约谈时间

★每一个客户都可能让你寿险事业开花结果，对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你，就愈能增加推销的信心。信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。;?说明;说明的主要目的;说明的五个要点;推销说明进入主题的最佳时机;?促成;;;成功销售的十五个关键;成功销售的十五个关键;客户在销售会谈中的购买动机;客户在销售会谈中的购买动机;?售后服务;服务客户应有的基本态度;服务的内容是什么;

?拒绝处理

;推销员对拒绝应有的先前态度;㈣人寿保险商品的特色

1、是一种无形商品

2、是一种资产

3、不受供求影响

4、市场无止尽

5、很少因市场而变动价格

6、不受中间人经手使其价值增加或减少

7、不受工资、原料、运费等影响

8、爱心、责任、誓言、最佳保证;㈤所以你要有基本认识：

1、拒绝一定会发生

2、它能让你判断客户是否需要它

3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度

4、它能让你获知更多的讯息

5、它能让你修正推销战（话）术

6、它能宣泄客户心中的想法

7、它能表示你提供的利益能否满足他

8、没有异议的客户才是最难处理的;客户提出拒绝的原因;客户提出拒绝的原因;拒绝的处理技巧;拒绝的处理技巧;我们销售的是什么？

—保险？？保单？？？

NO！;合格的业务员真正销售的

应该是问题是解决客户人生

的五大问题：;态度决定成败;让背诵成为一种训练

让考试成为一种乐趣

让通关成为一种习惯

;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。20.2.1902:5502:55:38

人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。

每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。02:55:3802:5520.2.19

论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。

人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。

对产品质量来说，不是100分就是0分。

成功的经理人员