物流采购管理课件：采购谈判.pptxVIP

物流采购管理;采购谈判;7.1采购谈判前期工作;*并不是每次采购都需要谈判;;7.1.3采购谈判要遵循的原则;2、采购优劣势技术分析;3、谈判的人员安排;7.2采购谈判的内容与程序;7.2采购谈判的内容与程序;;7.3常用采购谈判的技巧;;;;;7.3常用采购谈判的技巧;;19;20;21;;

日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。

;日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定明日在公司会议室开谈。第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又实效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅速把谈判转入主题。;

从早上９点到中午１１点３０分，３架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有，欲使对方仿佛置身于迪斯尼乐园的神奇之中，会不由自主地相信麦道飞机性能和定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”日航领队笑了笑，回答：“这一切。”

;麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始不明白的？”

日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。;“笨蛋！”麦道领队差一点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。;是日本人开了美国佬的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段表明自己的理解力，不想用买方一上来就合作使卖方产生误解，以为买方在迎合、讨好对方。

谈??风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一层心思呢？更不知道自己在谈判伊始已输一盘了。;谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不敏，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司代表十分恼火，觉得自己在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理根本没用，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的,报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”

;此时日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第――第――第――”“请慢慢说。”麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却又恨又痒。“第――第――第――”“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头称是。“好吧，第一点是什么？”麦道主谈急切地问。;“价――价――价――”“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性――性――性――”“你是说性能吗？”只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。

;至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方后面的话，就不假思索地匆忙作出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给了对方。

;麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航的助谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价２０％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价５％”。

;双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮交锋在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减１８％，麦道方还价是６％，于是又唇枪舌战，辩驳对方，尽管口干舌燥，可谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出休会：“我们双方在价格上距离很大，有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意，两天后双方再谈一次”。

;休会原是谈判陷于僵局时采取的一种正常策略，但麦道公司注入了“最后通谍的意味”，即“价钱太低???宁可不卖”。日航谈判代表这时不得不慎重地权衡得失：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅丧失主动权，而且连到手的６％让价也捞不到。倘若空着两手回日本怎么向公司交待呢？他们决定适可而止。;

重新开始谈判，日航一下子降了６％，