招商人员培训方案.ppt

沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机当商户产生购买意向后，通常会有以下口头语信号商户所提问题转向有关商城的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；详细了解市场入住及运营服务情况；对招商专员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问入驻的优惠程度；对目前自己经营场所表示不满；向招商专员打探入驻和开业时间；接过招商专员的介绍提出反问；对公司或项目提出某些异议。交流沟通技巧（3）沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机商户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。交流沟通技巧（3）沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机商户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起合同之类细看；开始仔细地观察商铺分布图等。转身靠近招商人员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。交流沟通技巧（3）小知识：与商户沟通时的注意事项◆勿悲观消极，应乐观看世界。◆知己知彼，配合客人说话的节奏。◆多称呼客人的姓名。◆语言简练，表达清晰。◆多些微笑，从商户的角度考虑问题。◆与商户产生共鸣感。◆千万别插嘴打断客人的说话。◆合理批评，巧妙称赞。◆勿滥用专业术语。◆学会使用成语和幽默。小知识：少用否定句，多用肯定句。客：“100左右的还有没有？”销：“没有了”销：“对不起，100平米的没有了，但是有个位置90多我觉得会不会更适合您？”巧妙使用转折。对商户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……”客：“这个位置是不是太靠近扶梯了”销：“对，如果稍微向扶梯退后一间就好了。同时您想过没有，但从位置上说，商城内这样位置的商铺很稀少，您经营的业态正好需要这么大的面积；而且…”与商户沟通语言技巧×√01020304不要掉入“租金陷阱”商户租赁时，一般开始就会问租金价格，很多招商人员往往直接地告诉商户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而商户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“租金陷阱”。何谓“租金陷阱”不要一开始就与商户讨论租金问题，要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉商户，要逐步给其惊喜。谈判技巧（1）招商专员培训招商专员素描招商专员价值所在达成项目的招商传递企业价值和理念搭建公司与商户沟通平台招商专员素描优秀的招商专员素描他或她继承并发扬了九通人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀招商的摩托车理论后轮——基本知识03公司文化产品知识营销知识市场知识。。。发动机——工作能力02沟通能力招商能力招商技巧前轮——心态01使命必达自我激励坚韧踏实优秀的招商专员是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识商户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《招商手册》、《答商户问》、招商流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或行业动态……心态篇正确认识招商这一职业树立正确的“商户观”成功招商的3、4、5、6积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“招商”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“招商”这一职业招商是一种光荣、高尚的职业招商是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理招商专员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和商户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给商户快乐、价值。塔坛企业使者，企业形象代表招商是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事招商招商专员的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“商户观”心态篇：第二节“商户”是什么？01认识1：“对手”？02“那个难缠的商户今天搞定没？”03认识2：“猎物”？04“这个商户有没有上钩？”05认识3：“上帝”？06衣食父母07二、树立正确“商户观”（1）二、树立正确“商户观”（2）商户喜欢什么样的招商专员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握行业知识，生活方面专家，知识渊博，和商户建立起朋友般的关系。关心商户记住商户偏好；关心商户利益；竭力为商户服务耐心倾听商户意见和要求；帮助商户做正确选择二、树立正确“商户观”