消费者购买行为分析PPT.pptVIP

消费者购置决策过程;

购置笔记本考虑因素;笔记本购置决策过程分析;笔记本购置决策过程分析;笔记本购置决策过程分析;一、购置决策的参与者;二、购置行为类型;1、复杂的购置行为

特点：价格昂贵、风险大、功能质量复杂、使用年限较长〔奢侈品、耐用消费品〕

对策：帮助消费者学习有关产品知识，区别品牌特征，通过广告等方法宣传其优点。;2、减少失调的购置行为

特点：品牌差异不大、偶尔购置、风险较大〔一般为较复杂、多变性生活用品〕

对策：尽可能与消费者沟通，强调产品优势；完善售后效劳。;3、寻求多样化的购置行为

特点：品牌差异大，但介入不高，购后一般不作评价，消费者经常改变品牌〔一般为小食品〕

对策：领导者——占有货架、防止脱销、提醒购置

挑战者——低价、折扣、赠券;4、习惯性购置行为

特点：品牌差异小、价格低廉、经常购置，购后一般不予评价〔一般为日常生活用品〕

对策：价格策略、促销策略、重复广告、品牌差异;三、购置决策的一般过程;1、确认需要

购置过程始于购置者对某个问题或需要确实认。

内在刺激：饥饿、干渴

外部刺激：北京烤鸭刺激食欲。

市场人员要善于确定激发出某种需要的环境。;2、信息收集

消费者的信息来源：

个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人

商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览。

公共来源：群众媒体、消费者评比机构

经验来源：产品的操作、检查与使用。;消费者信息集合;3、评价方案

〔1〕产品属性〔2〕属性权重

〔3〕品牌信念〔4〕效用要求〔5〕评价模型

消费者评价特点

〔1〕消费者的评价都是自觉的和理智的。

〔2〕消费者要满足某种需要。

〔3〕消费者要在产品中寻求特定的利益。

〔4〕每种产品都是可带来利益和满足需要的属性集。;评价方案;5、购后行为

满意——信赖、重复购置、推荐给周围人

不满意——抱怨、索赔、不再购置、劝阻他人购置;[营销策略]

采取措施尽可能降低消费者购置后的不满意程度。纪念品、严格检验、公开列示满意顾客、征求意见、购置后沟通、提??投诉和赔偿渠道等。;复习与思考题;谢谢！