中小企业经营战略手册.pdfVIP

中小企业战略经营手册

第一篇战略产生于乘法，而非加法

一言以概之，拥有战略的公司在乐的赚钱，这种赚钱的方式不

会半途而废，在胜方与负方的两极分化中，它会取得压倒性的利

益。成为对顾客有吸引力的公司后，即使不那么卖力地推销，顾客

也会排着队来买；生意会自动地找上门来，因此不用担心每月的

资金周转；员工很少加班，月薪却会很高

第1节无战略公司的真实状况

在我作为企业顾问独立创加之初，委托方的社长曾约我

商谈。

”公司已经有了战略，可是不知道具体该做些什么？”

”这样的话，只要清楚该用何种开拓市场的武器（战术）

就行了。”

”对呀，只要有了有效的武器，后面就万事无忧了。”

我非常相信她所说的，就写了一份直投广告的策划书。结

果获得了成功！投递直投广告后，去年一年才能开拓出来的诸多

销售点，而今三个月就完成了。销售额的增加也易如反掌。我这个

新入行的咨询顾问不禁陶醉于喜悦中。

可是，过了一年，这个公司打来了电话，是坏消息、。

说是刚开始一切都很好，可很销售额就急剧下滑。于是

我重新访问委托方，不间断地和推销员会面；检查直投广告的反

馈率以及提案资料和推销术。可还是没有找到销售额急速下滑的明

确原因。

接下来我就去检查商品。

这下我的脸不由得变青了，我终于发现了销售额下滑的

原因！我算了商品的生命周期，发现迄今为止，支撑销售额的

主打商品已经非常过时了，而且根据预测，这种商品在两个月前

就已冲上了最高点。即便它再顽强，也只有半年的寿命了。

当然，我无法当着推销员的面说”你的商品气数已尽

了”。

我强颜欢笑说道：”哈哈哈，还能冉畅销好儿个月呢。在

此期间，就请社长开发出新商品吧。”

这是我惟一力所能及的事情了。

我曾经很愚蠢。我一直有一种错觉，认为经营者拥有事业

战略是理所当然的事。可现实恰恰是大多数的社长没有战略。当然,

即使是没有战略的公司，也能凭借有效的武器（战术）而提升业

绩。可是，这必定只会是昙花一现。

H:\精品资料建筑精品网原稿ok删（除公文）建筑精品网5未上传百度

当然，我也不能嗤笑别人。虽然是取得了MBA（工商管理

硕士）学位，可是我自己也曾经不懂得生存的战略。

记得还是在我为别人打工的时候，我曾经在一家外资家

电工厂当日本分社的社长。分社长说起来挺神气的，可这只是个头

衔，实际上就是个土里士气的推销员罢了。

我的任务就是在号称“家电王国”的日本，把美国造的

冰箱、洗衣机、餐具洗涤烘干机卖出去。我想，所谓的”把冰卖

给爱斯基摩人”也莫过与此了。不但困难如此，而且业绩一旦下滑,

二话不说就得走人，这就是外企。我一边对供职于金光闪闪的银行

或证券公司的MB同学们侧目以视，一边拼命提高销售量，”上下

求索”存活的道路。没想还真让我给杀出了一块夹缝中的市场，在

被媒体报道了一番后，马马虎虎也算是个成功人士了吧。

当时的主打商品是巨大无比的冰箱。产品质量是没得说，

可就是卖不出去。为了卖出这价值24万日元的冰箱，我竭尽了全

力。有时候总算卖出去了，可是又因太大而进不了顾客的家门被退

掉；如果顾客稍有不满我们也会惨遭退货。如果产品出了毛病，

除夕夜也会打电话来°有时联系不到维修人员，我这个MB就要上

门去维修。连派来的女员工也是要七点上班，一直工作到夜里一两

点。只要一出现问题，电话就响个不停。

尽管如此，我却很快乐。我切实感受到每天都学到了新东

Ho

”我在明智地经营着，因此才会这么繁忙。我自我陶醉

了。

可是有一天，事务所里闯进了一名推销员，她说能够免