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区域市场销售工作参考计划范文

一、公司现状分析

金立基公司从1996年进入粘合剂行业，通过10多年的开展，已经在印后包装行业这个细分市场获得了不错的成绩，但是业务的开展依然局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省消费同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直截了当后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想获得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴打算让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中所以包括印后包装行业，公司治理层在此种环境下做出走出广东、开辟全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到特别骄傲，但是也深感任务的沉重，以下是我依照公司决策层制定的销售打算而做出的区域市场开发打算，仅作参考，希望能对公司有所协助，请协助斧正！（此打算以华东区为目的区域）

二、工作目的

依照公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户妨碍力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的理解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、详细执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经历作为借鉴，同时今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必需要有一个完好而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建立工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细安排如下，

第一阶段（5月8号至6月30号）

1）区域市场的进一步细分（5月8日）

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的治理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲身负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标能够依照以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员能够依照本人的实际情况选择本人熟悉或者有优势的区域，前提是其别人员也同意。假设两个营销人员选择同一个区域，则采取抓阄方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格恪守公司规定，不得跨区销售或报价，特别情况需报区域经理批准方可。

2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）

1.首先，利用情况性咨询题（situationquestions）（例如贵司消费什么样产品？...）来理解客户的现有情况以建立背景材料库（行业、产品、目前选用哪家供给商...），从业人员透过材料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为防止客户产生厌烦与反感，情况性咨询题必须适可而止的发咨询。567

2.然后，营销人员会以难题性咨询题（problemsquestions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？...）来探究客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的咨询题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营建主导权使客户发觉明确的需求。

3.其次，营销人员会转咨询隐喻性咨询题（implicationquestions）使客户感遭到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的咨询题（need－payoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点放在处理方案上，并明理处理咨询题的好处与购置利益。

在营销人员进展客户访问之前，要通过一对一的面谈去理解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，如此做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是处理有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏访问。

3）办事处的前期筹备工作（5月12--14日）

区域经理应该在5月11号出发去上海进展办事处的前期预备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境平安、交通便利；二，价格实惠；三，信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保本钱操纵在公司预算范围之内。区域经理租