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业务管理及工作管理知识标准手册

深圳市青岛啤酒华南营销有限公司

2007年4月

目录

第一概念标准-1-

第一节产品-1-

第二节价格-1-

第三节渠道-2-

第四节促销-7-

第五节定格管理-II-

第二行为管理标准-14-

第一节销售行为：-14-

第二节市场行为-28-

第三语言标准-31-

第一节首次拜访新客户规范用语-31-

第二节订单推荐规范用语-31-

第三节专场/锁定淡判利涧引导语言-32-

第四节针对产品或者服务的有关异议处理规范用语（仅供参考）-32-

第五节异议处理规范用语-34-

第四时间管理标准-37-

第一节日常工作时间标准-37-

第二节请假制度-37-

第五制度与流程-39-

第一节定格业代工作流程-39-

第二节促销品领用流程：-40-

第三节户外广告/个性化布置管理程序-42-

第四节促销活动管理流程暂（定）-45-

第五节有奖物资回收管理流程（暂定）-46-

第六节协议签订流程（行定）-47-

第七节销售追溯流程-47-

第八节终端投入管理程序-50-

第六培养你的良好信念-52-

第一章概念标准

第一节产品

L1产品定义：啤酒是以麦芽为要紧原料，添加酒花，经醉母发酵酿制而成的，是一种含二氧

化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。

1.2产品线

在销售场所出售的产品组合就叫做产品线。华南的产品线包含下列几个系列：青岛原生系

列、纯生系列、醇厚系列、欢幼系列、青岛2000系列、山水系列、拉罐系列：

产品特征优势利益

600ml包装漂亮、形象好价差大，客户获利多

XX厂生产档次高，消费有档次

纯生

麦芽度8度可回收瓶盖

保质期6个月

600ml青岛啤酒主力产品价格适中，消费人数多

XX厂生产中档消费，销售量大

醇厚麦芽度11度

保质期6个月

关键点：人们喜爱的是它的特征，但购买的却是它的利益

第二节价格

2.1价格定义

价格就是商品价值的货币表现。

2.2价格链

价格链是指“经销价一分销价（二批）一终端价一零售价”的组合，价格是影响消费者购

买的•个重要的驱动要素，因此务必操纵与管理售价，即卖给消费者的价格，假如不能达到

标准，我们耍通过销售工作改进到位。

我们的产品价格链（部分）为：（餐饮主品种），以原生为例:

产品名称分销（二批）价（元/箱）终端价（元/箱）餐饮建议售价元（/瓶）

青岛原生