《国际商务谈判》课件：策略与技巧.pptVIP

《国际商务谈判》本课程将探讨国际商务谈判的关键策略与技巧，帮助您在全球化市场中取得成功。

课程目标掌握国际商务谈判的基本原则了解谈判的定义、重要性、原则和参与者分析等基本知识。熟练运用谈判技巧学习信息收集、目标制定、沟通技巧、压力管理、团队协作等实用的谈判技巧。培养跨文化谈判能力了解不同文化背景下谈判风格差异，并学习应对策略。

谈判概述定义谈判是指两个或多个利益相关方之间进行沟通和协商，以达成一项对双方均有利的协议的过程。目的谈判的目的是达成一个双方都可接受的协议，以满足各自的利益和需求。类型谈判类型多种多样，包括商业谈判、外交谈判、个人谈判等。

谈判的重要性资源分配谈判是资源分配的重要手段，可以帮助各方获得所需的资源。利益协调谈判可以帮助各方协调利益，找到一个对双方都可接受的解决方案。关系维护成功的谈判可以维护和加强各方之间的关系，促进长期合作。解决冲突谈判可以帮助各方解决分歧，避免冲突升级。

谈判的基本原则双赢原则追求双赢的谈判结果，让所有参与方都能获得满意的利益。开放沟通原则积极沟通，坦诚交流，确保信息传递准确无误。准备充分原则在谈判之前做好充分的准备，了解谈判目标、策略和对方情况。灵活应变原则根据谈判情况灵活调整策略，适应变化的局势。

谈判参与者分析1自身分析了解自己的优势、劣势、目标和期望。2对方分析分析对方的背景、实力、目标、谈判风格和可能采取的行动。3第三方分析了解其他可能影响谈判结果的因素，例如政府政策、行业趋势等。

谈判环境分析政治环境了解目标国的政治制度、政策和法律法规，以及可能的影响因素。经济环境了解目标国的经济状况、市场规模、竞争状况等，以及可能的影响因素。文化环境了解目标国的文化习俗、价值观、礼仪规范等，以及可能的影响因素。技术环境了解目标国的技术水平、创新能力、信息化程度等，以及可能的影响因素。

谈判过程分析准备阶段进行前期准备工作，包括信息收集、目标制定、策略制定等。开场阶段进行自我介绍，简述谈判目标，并建立良好的沟通氛围。沟通阶段进行信息交换和观点阐述，并积极倾听对方观点。协商阶段进行利益交换和妥协，并努力达成双方都能接受的协议。收尾阶段签署协议，并进行后续跟踪和维护。

信息收集与分析公开信息通过公开渠道获取有关对方公司、行业、市场、政策等的信息。1内部信息通过内部渠道获取有关公司内部情况、产品信息、竞争对手信息等。2竞争对手信息了解竞争对手的背景、实力、产品、价格、营销策略等。3谈判历史信息了解以往的谈判记录和相关协议，从中吸取经验教训。4

目标确定与策略制定1谈判目标明确谈判的目的，例如达成合作协议、获得特定资源、解决问题等。2谈判策略制定具体的谈判策略，包括谈判风格、战术、底线等。3谈判方案制定多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。

谈判前的准备工作1信息收集收集有关对方公司、行业、市场、政策等的信息。2目标制定明确谈判的目的和期望，并制定具体的谈判目标。3策略制定制定具体的谈判策略，包括谈判风格、战术、底线等。4方案准备制定多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。

谈判开场白1自我介绍简单介绍自己和团队，营造良好的开场氛围。2目标概述简述谈判目标，并表达对谈判的期待。3表达诚意表达对合作的意愿，并强调双方共同利益。

谈判沟通技巧

倾听与提问技巧积极倾听认真听取对方观点，并通过眼神、点头等非语言方式表达关注。有效提问通过提问引导对方进一步阐述观点，并澄清疑问。

表达与说服技巧

谈判心理学认知偏差了解谈判过程中常见的认知偏差，例如锚定效应、确认偏差等。情绪管理控制自己的情绪，避免情绪化决策，并应对对方的情绪波动。心理策略掌握谈判心理学策略，例如引导对方、营造压力、激发共鸣等。

非语言交流分析1眼神接触眼神接触可以表达自信、真诚和兴趣。2肢体语言肢体语言可以传达情绪、态度和意图。3语调语速语调语速可以反映情绪、态度和自信程度。4空间距离空间距离可以体现亲密程度和社交距离。

文化差异认知沟通方式不同文化背景的人在沟通方式、表达习惯、语言风格等方面存在差异。谈判风格不同文化背景的人在谈判风格、策略、战术等方面存在差异。价值观不同文化背景的人在价值观、行为准则、道德观念等方面存在差异。礼仪规范不同文化背景的人在礼仪规范、社交礼仪、着装习惯等方面存在差异。

利益相关方管理识别利益相关方识别所有可能影响或被谈判结果影响的利益相关方。1分析利益关系分析每个利益相关方的利益诉求、影响力以及可能采取的行动。2制定应对策略制定针对每个利益相关方的应对策略，以维护自身利益。3沟通协调与利益相关方进行沟通协调，建立良好的合作关系。4

谈判时间管理时间安排合理安排谈判时间，避免拖延和浪费时间。节奏控制控制谈判节奏，避免被对方牵着鼻子走。时间策略运用时间策略，例如制造时间压力、设置时间节点等。灵活调整根据谈判情况灵活调整时间