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汽车4S店的运营与赢利点

销售运营管理

总经理进阶培训

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目录

1汽车4S店的运营与赢利点3

2销售运营管理循环概述24

3有效的市场开拓系统25

4销售运营管理自动动化41

5顾客关系经营循环56

6销售团队薪酬与激励92

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一、汽车4S店的运营与赢利点

一个清晰的经销商商业体系和强大的经销商团队将帮助您确保经销商的利润和成功。

您不断地促进经销商的成长和建立顾客忠诚度的能力将取决于您的商业体系是否健康。

一个清晰明确的商业体系将帮助您用最少的时间和最少的力气去解决经销商的问题，而成功的经销

商商业体系将增强您为经销商带来利润的能力。

作为经销商的领导，您是一切行动的驱动力和团队的领袖。

成功的商业体系指南如下：

•建立一个能促进成功的组织

•为经销商、每个部门和所有员工设定一个可以企及但有弹性的目标

•收集必要的信息来衡量目标进度

•找出阻碍目标实现的因素，去除这些不利因素并不断地向目标靠近

•制定促进和加速成功的行动计划并与所有部门分享

•寻找能改进运营的机会以更快达到和超越目标

•频繁地、大声地肯定和奖励成功以激励团队斗志，促使员工尽他们所能去完成目标

•不断地改善运营使商业成长，增加利润和促进成功

商业体系的两个基本要素是：

•组织架构——一个齐心协力使经销商获得利润的团队组织

•运营体系——一个控制和监督经销商成功的体系

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一、汽车4S店的运营与赢利点

组织架构

经销商内的组织架构由各部门和层级组成。经销商内部有三个主要的报告体系：

•经销商负责人或总经理

•部门经理

•部门员工

每个层级的角色和职责大相径庭并且需要不同的技能。

经销商负责人或总经理是组织的领导，他的角色是：

•制订政策和设立经销商目标

•领导团队执行政策和达成目标

部门经理指导部门员工正确地、及时地完成任务，并尽量降低成本。管理员工需要一定的技巧，包

括：

•激励

•指导和咨询

•指明方向

•以客观公正的态度提供反馈以促进员工的改进和成长

部门员工作为一个团队抱着为经销商赢利的态度去完成任务，一个成功的员工的特质包括：

•完成任务所需的技能和知识

•服从经理的指示和指导的能力

•与其他员工一起很好地合作的能力

•与他人有效地沟通的能力

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一、汽车4S店的运营与赢利点

运营体系

经销商由三大主要部门组成，他们应该为了经销商的成功和利润而齐心协力。

为经销商带来利润和成功的三大来源是：

销售部门维修部门配件部门

建立一个运营体系以鼓励每个部门齐心协力获得经销商的全面成功是至关重要的—不要只关心达

成一个独立部门的目标而牺牲了整个经销商的利益：

•每个部门必须为经销商赢利而努力

•每个部门必须为其它部门的赢利而努力

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一、汽车4S店的运营与赢利点

尽您所能去赢!活动

行动目标:

•尽您所能去赢

指导/规则:

•您通过决定选择X卡或O卡来赢钱

•您赢钱的多少取决于每个人选择了多少张X卡或O卡

6张X卡每个队损失100

5张X卡和1张O卡X的队赢100;O的队损失500

4张X卡和2张O卡X的队赢200;O的队损失400

3张X卡和3张O卡X的队赢300;O的队损失300

2张X卡和4张O卡